Q：我是一名乡镇经销商，去年4月代理某品牌啤酒，经过快一年的区域铺货，发现这款啤酒动销太慢，而且在市场上受到不同品牌的冲击，怎样才能让动销快一点，让消费者认可。
A： 中国品牌研究院研究员 崔自三
产品在实现了有效铺货之后，要做好动销，还要做好以下三个方面的工作：
第一、做好终端活化。要做到“看得见、摆得好、买得到”，通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼而鲜明的终端宣传品，营造热烈的售卖气氛，刺激消费者的购买欲望，最终实现产品的顺利销售。做好产品终端活化的要求有：1、产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面。要多抢位置和抢好位置。要尽量做到满陈列、全陈列、集中陈列。2、做好堆头和端架。首先是位置，要在合适位置，做足够大的堆头或端架；其次，搞好堆头或端架产品的陈列，用好POP。3、做好异形特殊陈列。比如，促销墙、产品专区 、特殊端架堆头、利用收银台旁边的位置进行陈列。
第二、适当促销拉动。这里所指的促销，包括：1、人员推广。人员推广，不仅指全方位、多渠道、地毯式铺货，增加客户拜访或回访的频率等，也包括在餐饮、零售终端摆摊设点现场免费品尝，让消费者感知产品。 2、销售促进。除了在一些卖场、商超 、社区、家属区等场所举办现场免费品尝外，还可以通过瓶盖奖、买赠、有奖销售、抽奖等方式，激发消费者对产品或赠品的好奇心、占有欲，促进销售的实现。3、公关。可以通过举办一些与产品销售有关的公关活动，比如义卖，从销售额中抽成做公益慈善事业，来提升品牌形象，增加消费者对产品的好感。
第三，体现服务营销。包括如下几点：1、重视售前服务。比如，建立良好的客情关系，让下游渠道商对产品有好的印象；规范市场操作，比如统一的着装、标准术语等，让渠道与消费者对品牌产生信赖。2、强化售中服务。主要是指销售的过程，比如制定每日工作流程、拜访步骤等。文章来源华夏酒报3、完善售后服务。主要是指产品要完成交易后的后续服务，比如质量承诺、及时配送、返利及时兑现，对渠道的零风险保证等，通过良好的售后服务实现口碑效应，增加渠道商的信心与满意度，让产品真正能够动销起来。
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