拓展西北市场的前站

    　西安地处中西部两大经济区域的接合部，是西北地区通往西南、中原、华东和华北的门户和交通枢纽。西安市常住人口已达900余万人，其中城镇人口580多万。在全国区域经济布局上，西安具有承东启西、东联西进的区位优势，在西部大开发战略中具有重要的战略地位。西安的比较优势突出地表现在3个层次上：世界级的旅游观光资源优势，国家级的科研教育和高新技术产业基地优势，区域级的金融、商贸中心和交通、信息枢纽优势。通过深化改革和扩大开放，西安正在成为我国重要的内陆开放城市。陕西是酒品消费大省，仅白酒消费一项，年消费量就达16万千升。众多的酒水厂商正在密切关注着陕西，意图进军陕西市场，因为这里是拓展西北市场的前站。欲进入陕西，就得先了解西安酒类市场。

流通市场有待规范

    　目前，西安市酒类行业管理由西安市商贸局负责。早在2006年，商务部下发《酒类流通管理办法》后，相关部门就要求西安生产、经营酒类商品的企业要按照国家有关要求，实行酒类商品随附单制度。但仅有行业内一些代表性的大企业认真贯彻执行。直到2008年春节前，酒类流通随附单才逐渐在行业内受到严格管控和重视。该办法的执行，使得酒类流通市场更规范，但似乎在管理力度、深度、广度方面暂时未能出现明显效果。

地产品牌称霸市场

    　整个西安市场白酒消费容量约25亿元，其中浓香型白酒占75%，凤香型占到10%，兼香型约占5%，酱香型、清香型及其他香型约占10%。呈现地产酒强势崛起、外地名酒瓜分市场的格局。按照地理特征，人们习惯将陕西划分为3个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。据了解，陕北和关中地区52度的高度酒比较畅销，秦岭以南地区45度酒相对好销。从陕西省来看，浓香型占到市场的70%以上。

    　西凤、太白作为陕西地产品牌，近年来在新品的开发上以裂变式的方法呈现出品项数量的级数增长。在中、低端产品上，繁多的品类出现在终端店面中，消费者几乎别无他选。依靠掠夺式占领，消费者逐渐对西凤、太白品牌形成了一定的忠诚度。

    　西安中档市场，地产酒以西凤15年、6年陈酿酒为主力领军，外地酒则以泸州老窖百年带头，洋河蓝色经典也开始逐步进军西安市场，大多消费集中在A、B类餐饮终端。促销手法原来集中在以烟促酒上，而洋河蓝色经典则是借助于“奥运加油，勇者夺金”的刮奖手法。

    　低档市场仍然集中在太白、金六福等流通性产品，价格空间较小，消费场所大多集中在C类餐饮及县级、农村婚宴等。

    　西安高档市场的竞争已进入了白热化阶段。高档酒目标消费群在酒店里消费的价位一般超过150元/瓶。优势品牌集中在茅台、五粮液、国窖1573、剑南春、水井坊、西凤15年陈酿等。五粮液的市场表现一直比较稳定，拥有大批固定的消费群体，是名酒中走量最大的，主力依然表现在流通渠道；茅台去年以来的上升趋势比较明显，该产品本身产量较少，受到更多消费者忠诚与青睐，主要表现在餐饮渠道；剑南春在西安有一定的市场基础，但近几年来运作较为平稳，在200元以上价位的名酒产品中表现平平，销售势头一般，主要集中在流通渠道。

    　国窖1573作为超高端白酒也拥有一定的市场份额，经过陕西天驹集团在餐饮终端的强势运作、在对核心消费者的引导上做足功夫，目前在西安市场一路领先，供不应求，几度出现井喷之势。其次为水井坊，虽有一定市场份额，但在销售额上没有太大的突破。

餐饮市场加价率高

    　近年来，西安市场名优餐饮店迅速增多，中菜皇、粤好海皇、大香港鲍翅酒楼、王子饭店、王子经发会馆、苏浙汇、东海渔港、盛豪轩、阿林鲍鱼、志诚酒店等都非常知名。

    　西安餐饮市场， A类酒店150家—200家，B类酒店近千家；此外，还有大量的C类酒店。西安餐饮非常发达，酒水消费量可观。

    　五粮液、五粮春、茅台醇、泸州老窖、水井坊、国窖1573、西凤六年、西凤十五年、洞藏太白的进店费从1万元到10万元不等。除进店费外，还有赞助费、进场促销费、人员管理费、服务员开瓶费等。西安买店情况比较普遍，费用3万元—10万元/季度。

    　酒品进入餐饮终端零售，加价率至少也在60%—80%以上。流通性较强的高端产品加价率至少也在45%以上。目前，西安市场餐饮终端酒品价格带集中在168元—298元/瓶之间，基本占据了日常中高档餐饮消费的80%以上；其次为600元—900元价位，约占15%；其余5%就为超高端消费了。

商超：通向消费者的桥梁

    　西安商超业态很发达，外资、本土连锁超市都开有分店。目前，西安市场有家乐福、麦德龙、沃尔玛、易初莲花等国际卖场共计8家店，华润万家、爱家、人人乐、好又多等国内连锁卖场约35家；海星超市、三棵树、红珊瑚等当地便民连锁约200余家。附带酒类销售的百货商场（店中店），有巴黎春天、金花、开元、兴正元、百盛等10余家。由于国际卖场麦德龙的会员制、家乐福的店面位置不佳等因素，更多西安消费者还是选择了目前在西安网点较多、便民性较高的卖场，如华润万家、爱家、人人乐。

    　西安市场商超渠道的白酒主导品牌集中在地产酒西凤、太白，尤其是西凤15年、6年陈酿酒；其次为泸州老窖系列，近年来，借助于国窖1573的品牌支撑，泸州老窖系列产品均有较好的市场表现，在商超渠道中泸州老窖百年、8年陈头曲、6年陈头曲表现都不错。

    　消费者对商超的信誉度较为认可，因此，商超渠道也是茅台、五粮液、国窖等高档名酒的重点销售渠道之一，特别是西安高档百货商场的酒柜，更是高端产品的集中销售场所。

    　西安市场白酒品牌进场费相对比较稳定，基本处于条码费500元/个单品，各商超系统大同小异。基本没有某个系统提出过高的进场费用。其次均是同供货商签约时必要的节庆费、赞助费、堆头费等，与全国各地大同小异。

    　自进入2008年底以来，西北最大的品牌运营商陕西天驹实业股份有限公司率先开设了“西安名烟名酒城”连锁专卖，截至目前，在西安已经开设店面19家。时尚的装修风格、丰富全面的产品线、专门设立的品鉴区、货品质量跟踪保证、实惠的价格，为名优品牌酒类与消费者之间架起了一条高速公路。

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