在上世纪80年代，福建每个县都有一个黄酒厂。那时候福建黄酒在全国享有盛名，龙岩的沉缸酒更是闻名遐迩。但如今，沉缸酒真的已经“沉缸”，除了在龙岩当地仍有少许外，别说在全国市场，在福建市场也已经很少看到。这样的遭遇在福建黄酒业中屡见不鲜，福安的蜜沉沉和福州连江的元红酒都曾在市场上红极一时，但如今早已经销声匿迹。目前，90%的福建黄酒厂已经倒闭，幸存下来的福建黄酒，要么被用作料酒，要么被当成药酒。

　　曾经举国仰慕的福建黄酒，缘何沦落至今天的佐菜调料？曾经的奢华生活元素，今天沦落为比矿泉水还便宜的福建黄酒，出路在哪里？绍兴黄酒和上海黄酒的崛起，让福建黄酒人看到成功的模板，看到未来的希望。

被浙派抛下的闽派黄酒

    　10多年前，福建黄酒与浙江黄酒并肩齐驱，不分伯仲。闽派黄酒在全国闻名遐迩，曾经笑傲江湖。而今，福建黄酒开始边缘化，渐渐淡出国人的视野。现在在百度搜索黄酒两个字，几乎都是浙江黄酒和上海黄酒，甚至一些年轻人以为黄酒只是浙沪地方特色酒，福建黄酒已经鲜为人知。

    　当福建黄酒跌落到市场低谷不知所往的时候，绍兴黄酒和上海黄酒的强势崛起，让他们看到了希望。

    　2002年以来，国家大力扶持黄酒产业，市场需求量也逐步上升。至2006年，黄酒产量已经高达260万千升，但是仅占酒水饮料市场的4%—5%，显然黄酒还有很大的市场潜力。那么，福建黄酒如何才能更好地挖掘市场潜力，实现突破？

福建黄酒突破十大攻略

　　攻略一：饮用第一，养生第二

    　黄酒，养生优势十分明显，自古以来，深入中国老百姓的生活习惯里。黄酒被老百姓当作中国食补文化所不可缺少的一种养生酒、保健酒。但是，长久以来消费者喜欢的黄酒养生优势，今天却沦落为它的劣势，消费者往往习惯性地将其定位为料酒或养生营养酒。例如福州一般的家庭主妇，习惯将鼓山老酒当作料酒，却不知道鼓山老酒也是可以喝的。

    　将福建老酒变成饮用酒，必须在口味和包装上让消费者有食欲和纵情饮用的第一感觉。

　　攻略二：低价只会自我毁灭

    　现在，福州市场的黄酒价格低至几元钱一瓶，比10元钱一瓶的5100矿泉水还便宜，令笔者怀疑这究竟是不是酒。曾经在上个世纪前叶，中国人都认为，黄酒是尊贵的象征，只有达官贵人才能消费得起好黄酒，但普通老百姓只能喝白酒和普通黄酒。现在的低价，让黄酒的价值大跌。

　　对于福建黄酒来说，当务之急是积极寻求黄酒的价值回归，在产品口味上进行改进和提升，使其更符合现代人，特别是年轻人的口味。同时，在品牌形象和包装上做文章，将档次提高，将文化味做足，在提高品质的基础上提升价格。

　　攻略三：融入时尚化元素

    　由于大胆创新传统黄酒的酿制工艺、配方和外包装，海派黄酒的代表作——“和酒”与“石库门上海老酒”从无到有，在短短几年时间里打破了黄酒市场古越龙山的垄断，特别在高端黄酒市场，形成了“和酒”、“石库门上海老酒”、“古越龙山”三足鼎立的局面，海派“两强”市场份额上升到7成以上。

    　同其他酒类相比，中国黄酒具有营养价值高、度数相对较低的特点，比较顺应现代人的消费理念。然而，传统黄酒的发展一直比较保守。市场定位上，传统黄酒满足于中老年消费群以及作烹饪时的“料酒”用；包装上，简装酒大行其道；工艺上，一些酒厂的“老法师”爱说“黄酒如有浑浊，只需加加温即可”，无视消费者对色度的感官要求；口感上偏苦，度数上，能喝的嫌“不够劲”，不能喝的又怕“后劲”……多年来，过于传统的黄酒坐失人民生活水平提高带来酒类消费增加的大好商机。

    　上海黄酒业为了让黄酒从“夕阳酒”变成“朝阳酒”，对传统黄酒进行彻底革命：和酒请出著名影星做和酒的品牌广告，打出了“品和酒、交真朋友”、“自然天地、舒畅情怀”等充满温情的广告语，他们新近推出的“金色年华”五年陈一炮打响；“石库门上海老酒”不仅通过添加枸杞、蜂蜜、姜汁，起到改变口感和增加营养双重目的，还彻底革新了传统工艺，采用冷冻24小时后反复过滤的葡萄酒制作方法，让黄酒呈现出诱人的琥珀色。这种被消费者认为“看上去像XO”的“上海老酒”也因此取得了市场突破。

    　福建黄酒同样要大胆突破，根据现代人的口味，创新酿酒配方，融入时尚元素。

　　攻略四：向清淡型黄酒转变

    　几年前，雪津啤酒的销量还不及惠泉啤酒，但雪津啤酒提前预测到年轻消费者口味趋向清淡，雪津提前将啤酒的口味调淡，最终赢得福建本土啤酒第一品牌的宝座。

    　同样，福建黄酒要进一步发展，也必须要讨得年轻一代的欢心，向清淡型口感方向发展。福安的蜜沉沉和福州连江的元红酒作为甜黄酒，就是由于在近几年内随着人们逐渐不喜欢太甜的酒类，没有对其口味进行改造，逐渐退出市场的。不过从目前发展情况看，许多福建黄酒生产企业已经意识到这个问题，黄酒的口味已经向清淡型转变。

　　攻略五：像卖葡萄酒一样卖黄酒

　　对于福建黄酒来说，真正的对手不是走向全国市场的绍兴黄酒和上海黄酒。黄酒真正的竞争对手是葡萄酒。既然如此，葡萄酒的成功经验和品牌包装方法值得黄酒业借鉴。处在中国黄酒边缘地区的湖南，出现了一个大胆颠覆市场规则的黄酒品牌——蓝山膏腴黑泽酒。其在营销推广中值得同行借鉴的一个方面是：该企业能将传统古老的黄酒像卖干红一样进行销售和推广，并赋予其一种独特的文化内涵。同时，该企业将蓝山膏腴黑泽酒所依托的与生俱来的独特资源优势，提炼出了最富有市场竞争力文化亮点，巧妙完成了从卖产品到卖文化的升级和演变，这无疑是对传统黄酒企业营销理论的一次颠覆。

    　福建黄酒，一样可以神秘化、唯美化、时尚化，从而与葡萄酒争夺市场。

　　攻略六：占领优势地域文化

    　内涵本土化，风格时尚化，迅速抢占地域文化山大王的地位。福建黄酒不妨可以占领厦门和武夷山的区域文化形象。福州可以推出文化黄酒——三坊七巷黄酒。而厦门更时尚，文化气息、休闲生活气息浓厚，可以塑造岛屿、鼓浪屿等时尚休闲的福建黄酒形象。而武夷山可以塑造商务黄酒，比如推出“武夷论道”黄酒等。永安的黄酒不妨根据与台湾紧密联系做点文章。甚至，福建的马祖和海洋文化也可以作为黄酒的品牌形象。

　　攻略七：回归黄酒的本质

    　企业能不能做好关键是看能不能抓住行业的本质。最能体现酒本质的是文化，白酒体现的是中国传统文化，其行业的本质是情感、豪情和义气；葡萄酒是健康时尚文化，其行业的本质是健康、情调和体验；啤酒体现是流行文化，其行业的本质是激情和畅快。那么，福建黄酒的本质是什么？是传统还是现代？是保健还是流行？是激情还是时尚？没有一个清晰的表达。福建黄酒，应该尽早对自己的品牌进行定义，确立产品的核心卖点和品牌核心定位，确立黄酒的本质，才能触及消费者的感官和心灵。

　　攻略八：小瓶装有前途

    　酒坛子、深色瓶、小酒馆、孔乙己、破长褂、穷秀才、茴香豆、大碗畅饮、漕帮、小瘪三，这是黄酒给人留下的穷、酸、土与市井形象。体现小作坊特色的酒坛及与调味品相同的深色瓶曾是黄酒的主流包装。这也可能是长期处于低端价格的缘故，黄酒的包装是所有酒类中是最土、档次最低的。

    　王老吉本来只在广州销售，而后来，通过易拉罐新包装，王老吉这个百年老凉茶竟然风靡大江南北，成为年轻人的选择。劲酒，通过全新的小瓶装，立刻提升可观的销量。福建黄酒也可通过时尚化的小瓶装，打入年轻人的市场。

　　攻略九：大胆创新工艺

    　传统饮品市场大兴口感创新、消费创新之风，比如清爽型的、低度型的黄酒；比如在酒里面加上其他东西，使江浙一带的黄酒企业在上海掀起了黄酒消费热潮，这似乎让黄酒企业看到了未来的发展希望。黄酒的口感创新和消费引导是未来发展的大趋势。因此，在黄酒工艺、口味，都要大胆迎合新的市场和消费者，福建黄酒才有出路。

　　攻略十：挖掘闽商老乡的人脉渠道

    　福建黄酒，作为福建人的文化酒，在福建老乡中具有一定的乡思情结，让遍布全国，乃至全世界的福建人，都喜欢喝福建黄酒，感触福建家乡的情怀。

    　市场是由作为消费者的人而组成，人是文化的传承者，文化因人而传播。绍兴黄酒在明清时期能够风靡全国，就是得益于一批绍兴师爷以及文人骚客的宣扬和推崇。今天的黄酒要进行更大化的市场推广，同样要借助与其有文化渊源的人脉等社会资源。在黄酒的区域推广中，通过商业资源链接的人脉资源是很重要的市场资源。如通过各类商会、同乡会等就可以找到一大批黄酒的乡情人脉关系资源，而这些同样是市场的消费基础。恰如徽酒的传播很好地搭载徽商这个渠道一样，使得商流和人流合一。

   　 将所有在外的福建老乡，变成福建黄酒的消费者，那么，福建黄酒的市场不可估量。

【作者简介】

    　陈莫，福州奇上企画策略总监，闽商论策研究室发起人，倡导中国攻略奇为上，主张中小企业对抗品牌巨头要实行广告超限战，在不对称的竞争环境下，以小博大，以弱胜强。