收复失地: 转变观念是关键

　　1、转换角色: 向竞争对手学习，“漓泉”是值得尊重的。

　　“从战略上藐视对手，从战术上重视对手。”首先，应该清楚地界定青岛啤酒在广西市场的角色。从全国市场来看，青岛啤酒是领导者，而在广西区域市场则非如此。正是由于这种领导品牌的惯性思维，没有对竞争对手形成足够的重视，才让青岛啤酒在区域市场遭遇了困境。奇正团队认为，要取得未来战略的成功，首先要摆好自己的位置和在市场中的角色，青岛啤酒应该对竞争对手有足够的尊重，并从心里面向竞争对手学习，丝毫不倦怠。

　　在我们对竞争角色的界定中，在广西市场，漓泉啤酒就是领导品牌，市场份额截至2006年初高达70%，而青岛啤酒仅为26%。作为挑战者，就该做挑战者应做的事情。这是一个事实，而非习惯。

　　2、明确战略导向，而非数字导向。

　　青岛啤酒进入广西市场，是为了获得更大的市场份额，这是一个长期的战略目标。我们在对战略导向的界定中，提出市场导向、资源导向、目标导向三种导向。仔细看待青岛啤酒在广西市场的内外因素，资源导向应该被作为主要的考虑对象才更合理。只有真正了解自己本身所具备的比较优势资源，才能够更好地将核心优势转化为利润。

　　3、多品牌战略，大胆起用万力。

　　古代军事法则告诉我们，胜利在很大程度上取决于对兵器的使用，是用火攻还是用弓箭，兵器的选择往往决定了胜负。我们认为，在现代市场营销中，营销的成功始于产品，产品的多品牌组合实施具有不可估量的效力。产品及品牌如兵器，是取胜之关键。

　　从品牌来看，啤酒是区域性消费特点明显的产品，青岛啤酒作为全国性品牌，强龙难压地头蛇。而万力啤酒曾经的辉煌，给广西的消费者留下了美好记忆。青岛啤酒一味为了主品牌扩张而忽视万力啤酒所潜在的品牌能量，无疑为失败埋下了定时炸弹。万力品牌是青岛啤酒在广西的一大潜在优势。因此，根据资源导向的思考，起用“万力”构成了青岛啤酒在广西市场复兴的关键战略决策。

　　4、落子南宁，构建强大基地市场。

　　拿下南宁市场，就能取得广西市场整体的战略主动权与话语权，也就取得了扭转局势的先机。“一子活，全盘活。”

　　为配合拿下南宁市场，奇正建议青岛啤酒先佯攻桂林，打乱“漓泉”固有的与“青岛”阵地战的思路。且桂林是旅游城市，外来游客多，对“青岛”的认知高于“漓泉”，有市场可行性。

　　在百色、崇左及北部湾地区，“青岛”有30%左右的市场份额，而且这些区域离“青岛”的工厂很近，应加强其造血功能，成为南宁扎实的“后院”根据地。

　　对于河池、玉林等双方等距离区域，建议做一个系统，使其成为尖刀，从系统上蚕食“漓泉”，形成“青岛”的单一竞争力。

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