窜货、压货、断货作为白酒行业中的“三货”难题，一直是厂商比较头疼的，相对来说，窜货是厂家最头疼的问题，而压货和断货是经销商最头疼的问题。那么，如何有效解决好这“三货”问题呢？

原因分析

    　窜货是指经销商网络成员受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象，分为同一市场内部的窜货、不同市场之间的窜货和交叉市场之间的窜货三种情况。

    　对于窜货的产生，可能是因市场报复，恶意破坏对方市场；可能是为了年终多拿返点而抢占市场；可能是厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货；可能是因销售政策的不同而产生的等等。

    　压货通常是厂家或者上级经销商为了达到某种目的，而将产品积压在通路环节的一种做法。厂家一般在年底为了大力度冲销量，以顺利完成年度目标，或者在既有的基础上达到新的“数字”高度，同时加快资金回笼、转移库存风险，并有效遏制竞争对手而进行压货。

    　对于压货，可能是在进入销售淡季的时候，厂家为了实现“淡季不淡”目的，搞一些力度比较大的促销活动，鼓励经销商大量进货，希望通过渠道的推力来抢占市场份额；可能是厂家推出新产品、销售不畅时，鼓励经销商大量买进畅销品和不畅销的新品，并许以比较诱人的优惠或促销支持；可能是“压”，也可能是“诱”，利用返利、促销、广告支持等来诱惑、吸引经销商，还可能是“情”，厂家销售经理利用其与经销商的私人感情，要求经销商压货，协助其完成销售任务。

    　对于断货，可能是因为市场不认可或者产量不足造成的，也可能是厂家为了造成市场的虚假繁荣和制造紧张气氛，让产品供不应求，或者是为了推出新品或技术改进。断货首先给消费者带来的是无所适从甚至重新选择其他产品，再次给业务人员带来的是任务完不成和客户的责难，最终给公司带来的是信誉的污损和客户的流失。

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