引言：为了最后的销售
　　“每年的这个时候，我都要到这里看桃花。桃花开不开不重要，重要的是人有没有来”这是电影《东邪西毒》中既暗恋“西毒”兄嫂又喜欢“盲武士”老婆的风流药师“东邪”的一段内心独白。被誉为银幕诗人的王家卫籍此隐喻现代人爱与不爱的精神困境。

　　无独有偶，同样的都市寓言在营销的舞台上每天都在上演。

　　“每年的这个时候，我都要赶销量。销量本身并不重要，重要的是能不能保住我的职位”这是许多销售经理年底时的共同心声和必须面对的现实困境。虽然大家都在说销量在于平时未雨绸缪的日积月累，可诡异多变的市场很多时候会让这句话成为理想主义者的美好愿望。

　　眼看大限已到，销量还差好大一截儿。老板平静的话语中暗藏杀机：“今年大家干的都不错。虽然部分区域市场销量不尽人意，但新网点开拓成效显著，市场基础工作也很扎实。可制度无情啊！你们得盯紧自己的销量目标”话锋一转，让那些离销售目标尚有不小差距的销售经理们立马汗毛倒竖。

　　你说这任务是赶还是不赶？开弓没有回头箭，反正横竖都是死，那就往前冲吧！可在这秋末初冬的时节，不同的产品会出现明显的淡旺季之分。有时候想冲恐怕也会落个老牛掉到水井里，有力使不出的下场，比如啤酒、饮料等产品。鲸啤集团辽西分公司经理丁易当下就遇到了这样的难题。

背景：不可能的任务
　　鲸啤集团辽西分公司2007年的销售目标是3万千升，500万箱左右。鲸啤的年度销售期限是从当年的11月1日开始算起到次年的10月底结束。截止2007年9月，辽西分公司共完成2.7万千升，450万箱多一点。离年度销量目标尚有将近50万箱的差距。

　　时间仅剩下一个月，去年10月份同期销量为21万箱，要想完成今年销量目标，至少要在去年同期基础上增长1.5倍。对于一支成熟产品而言，这几乎是不可能的任务。正常情况下，如果给终端搞一些促销活动，再给经销商压点货，这点余量还有一拼。问题是9月份刚刚做过一轮大规模的迎双节（中秋节、国庆节）买赠活动。有经验的老板都知道这是啤酒的最后一次促销，终端的存货足够卖到春节了。再加上部分经销商也趁机大量囤货，此时的渠道现状用“沟满河平”来形容一点都不为过。

　　一场西北风过后，天气一天比一天冷。眼望着窗外飘零的树叶，辽西分公司经理丁易陷入了沉思：如果这个月完不成50万箱的销量，自己的命运就象那棵倔强的白杨树上日渐稀少的树叶，总有一天要落下来。

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