如今的白酒界，产品同质化、定位同质化、渠道同质化、营销同质化，竞争自然十分激烈。如何在消费者的心智资源里去抢占一个独特的位置，是白酒企业老总们苦苦思考的问题，而如何把销量做上去不让广告投入打了水漂，也是令大小白酒职业经理人伤脑筋的大事。

    　笔者认为，只要掌握白酒的三种卖法：卖产品、卖口感、卖符号，就能找到通往自由境界的钥匙。

卖产品

    　白酒回归作为“酒”的本质，这是低档白酒的卖法，诸如许多酒类经销商挺进产业链上游而生产的低档（500mL价格在10元以下）白酒。

    　对于低档白酒，目标消费者最注重的是产品的质量与价格，比如喝了会不会“口干上头”，价格是不是实惠。这个时候“白酒就是白酒”，你去传播“文化、价值、符号”根本就打动不了消费者。

    　遗憾的是，好多地产低档白酒品牌（价格在5元/瓶左右）陷入了营销误区：有的请形象代言人，有的诉求口感，有的诉求文化，有的诉求符号。川酒的绵竹大曲、徽酒的佳酿系列、东北酒的老村长酒，它们之所以成功就是因为卖的是白酒质量。

    　老村长酒请范伟做形象代言人的主要功能是在全国打开知名度，利于招商，真正让其动销的还是其品质：酒质口感柔和、甘甜顺畅、饮后头不痛、口不干。看看老村长酒的广告 “粮好，水好，酒才真正好，喝酒，就喝老村长，绝对不忽悠”——卖的还是产品。

卖口感

    　白酒不仅仅是“酒”，更是一种香型、一种众人喜欢的口感——这是中档白酒的卖法。中档白酒的产品质量不再是问题，目标消费者关注的是白酒的价格和口感，也就是说在价格上既让消费者觉得有面子也能让消费者消费得起。

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