企业应该向顾客卖什么？
顾客到底要什么？企业有没有想透，有没有去寻找原因，还是花在这方面的时间太少了，或者根本没有花时间，闭上门一个劲儿的搞科技研发。
当前，我们众多的科技力没有转化为生产力，大量的专利技术沉于尘埃之中，难道就没有企业感兴趣的吗？
当然不是！了解顾客的需求还需要一双慧眼。
举几个耳熟能详的例子：
同样是感冒药，为什么白加黑一年能做几个亿？1995年上市，仅180天，销售额就突破1.6亿元，一下子就瓜分感冒药市场15%的份额。众多的感冒药不都是一样的成分吗？除了“业内人士”，老百姓根本不会知道他们都拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”。
试问一下，你知道感冒患者内心的感受吗？他们说：“我们不要理想，我们只想感冒能好”。“白天服白片，精神好；晚上服黑片，睡得香”。就这么简单的一个问题搞得我们多少策划人绞尽脑汁。越是简单，我们反而越是想不明白。
获得2006年度中国企业营销“创新奖”的鹏润电器更是基于特定顾客需求，更新传统家电专业店的营销模式，不再单纯将卖场划分给供应商，而是依据顾客的日常生活需求来设计产品结构、产品组合及陈列等零售元素。
顾客需要自己的需求价值
企业卖的不是产品，而是顾客的需求价值，企业要做的是不断去开发这种需求价值，生产产品或服务，然后满足消费者。
要了解顾客内心需求，对使用者有价值的就是有用的，能给顾客带来切身的利益和好处，顾客才可能接受。
这就像在沙漠里，对于一个跋涉的人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它的价值远不如一瓢清水重要。
企业的任何工作，都是为了帮助顾客实现自身的需求价值。只有明白了这一点，就不难理解为什么宝洁公司全球科研中心每年要做那么多次的试验，每年要派送出那么多的赠品和试用装，对于外企的这种成本浪费，国内很多企业都是直摇头。
“有这么多钱，上中央电视台打广告多好啊”是国内不少企业的想法。
如果你要立志于做一个更好的企业，你就应该明白自身有多少不足，国内企业要多学习外企捕捉顾客未来需求的能力，尤其要保持对顾客未来需求变化的关注，才有可能获得持续成功。
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