作者在成都糖酒会期间拜访了张裕副总经理孙健、中粮酒业(长城)总经理吴飞、新天国际总经理苏斌。

　　 产品体系：张裕寻求新突破，长城、新天在梳理旧体系

　　 张裕葡萄酒业务主打“4＋1”战略：即四大酒庄+解百纳。“四大酒庄”包括烟台“张裕·卡斯特酒庄”、“张裕冰酒酒庄”、“北京张裕·爱斐堡国际酒庄”和“新西兰张裕·凯利酒庄”。公司07年销售解百纳16000吨，酒庄酒1700吨，冰酒130吨，08年策略仍然是以解百纳为主体，进一步上规模。今年2月1日公司解百纳级以上产品平均提价15%，其中终端价格在70元上下的98年解百纳(主力产品)出厂价由47元提高的51.8元。

　　 张裕未来将逐步加大白兰地与三鞭酒(保健酒)的投入。公司去年按销售额已跻身世界十强，不过公司认为离世界前五名最低门槛销售收入15亿美元还有很大差距，要追上它们，单凭葡萄酒是不够的。张裕07年白兰地的销量在3.2万吨左右，产品多为低档的配置型酒，销售额4.5亿元，同比增长13.9%，占总销售额的16.5%；三鞭酒方面，张裕07年三鞭酒销量达2800吨，较上年下降1000吨，销售额在1亿元，对整体收入贡献不足5%，此部分业务的开展并不理想。

　　张裕白兰地欲走向高端。继2005年推出与法拉宾合作的VSOP和XO级的白兰地后，今年6月份将启动新品牌可雅(科涅克的谐音)的广告营销，以轩尼诗、人头马级VSOP 270～300元、XO800～1100元的国内售价为目标。不过公司也认识到，自己的经销商不见长于夜场，推XO会比较吃力。

　　保健酒则学习劲酒，主攻餐饮渠道，目前三鞭酒仅在山东与广东有一定市场基础。

　　中粮酒业(长城)重新梳理产品梯队：以高端差异化、低端成本战略为总体方针，产品梯队由上到下依次为：1)酒庄酒(君顶酒庄、沙城酒庄，采用会员制)，定价1000元以上；2)小产区(葡园ABC区等)，300元～1000元；3)三大产区：沙城(盆地、沉积地貌)、昌黎产区(火山岩地貌，酒烈一些)、蓬莱(海岸型地貌，清香型)，30～300元；4)餐酒(物色并购对象，用二品牌经营)，30元以下产品。前三等级内部再分品种与年份，预计今年6月完整的分级体系能出台。长城葡萄酒去年单班产能13万吨，产量10万吨，销量9万多吨。

　　长城葡萄酒主打大品牌战略，没有象张裕解百纳细到产品上，我们认为当前情况下，张裕的单品种策略让消费者认知更容易一些，消费者还没到能分辨长城差异化产品的那个阶段。

　　长城称，是宁总(宁高宁)把现代管理理念带给了中粮，并强推了三年，现在公司的管理模式是集权体系下放权管理：采购、物流、生产计划由中粮酒业掌握，三家生产厂也互相比较，6S、战略规划、全面预算、管理报告(平衡计分卡)、流程审计、业绩评价体系，每季度都要考核。

　　新天国际尼雅葡萄酒担纲重要角色：新天国际07年实现2.26亿元葡萄酒收入，其中成品酒实现含税收入1.55亿元，同比增长54.86%，原酒销售则有26%的降幅。尼雅葡萄酒有6款产品，50元以上，走餐饮渠道，占成品酒收入的15%，毛利率达40%，占公司毛利来源的80%，尼雅葡萄酒有600万元销售是在新疆。尼雅销售的展开，对天池酒园、解百纳、干红都有带动。

　　公司的产品体系由上到下是：西域沙地、尼雅、新天干红、新天玛纳斯。现在西域沙地出厂价268～2200元，尼雅里最高档次酒五星至尊出厂价368元。另外公司还提供30多款产品，经销商可贴定标。我们的感觉是，公司的产品线还是太多了。07年原酒销售减少，公司称是主动行为，现在原酒因为外围减产，甚为紧俏，B级酒吨价达到7000多元/吨，同比提高30～40%。

　　公司已推出一款葡萄蒸馏产品“烈焰”准备重点打造，主要走夜场、餐饮。公司与温州财团成立合资公司，占49%股权，借力于它，推出“新天1600”(金标、银标、橙标、红标、紫标等7款产品)，08年计划销售1.6亿元。

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