这次，陈万忠又神了！

    　在浙江，长兴投资公司的钢管生意收入刚过亿，紧接着其酒水生意又赢得满堂彩，长兴联宣酒行董事长陈万忠谦虚地表示“是市场好”。

    　在浙江安吉、长兴作酒水生意发了财的人不仅仅是陈万忠一个，县级市场俨然成为企业新的经济增长点。一些酒水企业开始把对县级和县级以下基层市场的开拓提到了战略高度上，并采取了行动。其中，金六福、高炉家的力度较大。

县级市场的关键点

　　中国酒业创新联盟顾问、著名营销专家崔自三对《华夏酒报》记者表示：“首先企业要明白县级市场的范围，然后在范围内选定目标。”据了解，县级市场的终端包括批发、零售、餐饮等渠道，餐饮仍然是酒水的主要销售渠道。在采购模式上，县级市与大城市风格相似，但价格上明显较低，品牌较少，竞争也相对较少。

    　经济富庶又没有强势地产品牌的县级市是厂家的重要突破口，比如浙北的安吉市、长兴市不仅具备发展优势，在地理位置上又临近江苏、安徽，其辐射作用一目了然。

　　“有了市场，要用合适的方式使渠道下沉。”崔自三表示，代理商是企业深入市场的“先遣部队”，其作战能力直接影响着整个战略部署的进程，而人脉关系就是先遣部队的“卧底”。代理商普遍在资金实力与市场推广能力上比较强，厂家需要考虑的是如何运用代理商在当地市场的人脉做市场战略性推广。

    　为了推动产品在短时间内获得大面积的市场铺货率，厂家应当满足代理商经营过程中的阶段性利益，采取“人脉为王”的刺激。据知情人透露，在县级市，一位局级干部1年可以带动120箱的消费量。安吉当地一位经销商邀请意见领袖召开相关研讨会，到会人数接近270余人，范围涵盖了当地政府、企业、协会团体等各个层面。该经销商代理的某品牌酒进入安吉市场半年后，市场占有率达到70%。

    　县级市的消费者像全国各地的消费者一样认名牌，因此，品牌推广活动必不可少。崔自三认为，企业特别是中小企业需要从宣传的实际效果考虑，像政府活动，就要优先考虑。

    　事实上，在安吉、长兴市场上的明星产品，大都离不开政府效应。安吉庆典·礼仪文化有限公司首席策划师李高斌对《华夏酒报》记者介绍说：“最近几年，凡是政府举办的活动，酒企参与积极性明显很高，像西湖啤酒节的冠名活动就受到了多家企业的追捧。”这从侧面反映了企业对宣传的重视以及县级市场宣传的必要性。

    　据安吉联宣酒行老板范嘉华介绍：“树立品牌形象的最佳方式还是广告宣传，当然广告宣传应采用让老百姓信得过又喜闻乐见的方式进行。比如参与政府工商联活动、赞助足球联赛等等，能迅速拉近与消费者之间的距离，又能拉开与竞争对手的距离，起到‘固壁清野’的作用。”

    　“开拓县级市场的关键点和难点在市场渠道的覆盖率上。”崔自三表示，任何企业的发展都离不开终端，由于酒店终端资源稀缺造成的酒店卖方市场，使得弱势白酒品牌终端费用越来越高。

攻陷终端壁垒

    　白酒弱势品牌通过制定缜密的商业计划，给终端酒店可持续发展的战略意识与规划，是实现低成本进入终端的重要手段。

　　陈万忠曾主动找到宣酒集团提出代理宣酒，看重的一条就是宣酒指定的可行性较强的长期发展计划。企业要持续发展就必须解决长期战略与短期效应之间的关系。由此可见，无论是知名品牌，还是初出茅庐的新品都应变短期投入为长期发展模式，建立给经销商以及酒店终端长期收益的心理预期。

    　为了增大覆盖面，企业还可以深度开发县级市场下面的三级、四级市场。崔自三介绍说，地级市场的C类店、士多店数量大，以销量取胜，没有进场费、开瓶费等诸多费用，在管理上便于掌控，它们的存在，可以说是丰富了中小企业的运营渠道。

    　如今，越来越多跨界的营销观念进入到白酒行业，但是如何真正“落地”还有待摸索。值得一提的是，目前整个行业正处于传统营销方式和新进营销理念交替的混沌时期，如何做到既有效又不违法违纪，就是营销的学问了。