打通餐饮和批发流通，稳定渠道体系

　　随着黄鹤楼酒在武汉市场强势出现的信息传播以及产品逐步热销，外围各级市场经销商早已按捺不住，强烈要求经销黄鹤楼酒。为了提高黄鹤楼的市场覆盖面，加快武汉周边市场的拓展步伐，天龙黄鹤楼酒业公司适时开通二批和流通环节，产品销售进入放量阶段。
    　在外围市场的开发上，天龙黄鹤楼酒业为了保证市场的良好秩序，采取了以下几个措施：
    　适度选择经销商：天龙黄鹤楼酒业着眼于经销商的经济实力、储运能力、市场操作能力、在当地的影响力、销售团队力量、资信度等综合方面的实力，深入调查了解并核实具体情况。
    　有序开发、贴身指导：在市场拓展上既要速度也要遵从循序渐进的原则，天龙黄鹤楼坚持每开发一家经销商，都有公司的销售精英组建办事处并全程跟进，指导经销商操作市场，规范、监控经销商的销售行为。上市之初，天龙黄鹤楼酒业有序开发了黄陂、孝感、随州、鄂州、枣阳等共13个外围市场。
    　成立督察部门：随着外围市场的逐渐开发，除了办事处及时跟进贴身指导与管理外，天龙黄鹤楼酒业还特别成立了外围市场办事处。外围市场办事处身兼两职：一方面对驻外办事处及人员进行管理、监控与指导，另一方面与经销商联络与沟通，管理控制经销商并经常性地帮助他们解决市场问题。
    　此外，外围市场办事处对防止企业内部员工和经销商的腐败和串连起到了督导和查处的作用。天龙黄鹤楼严禁员工与经销商关系混淆，职责与概念不清，严禁收受经销商的好处费及接受吃请等任何的形式的违纪或不当行为发生。
    　一个产品要想保持持久的生命力，一个品牌要能够长久的延续，价格体系的维护必须常抓不懈，对于中高档产品来说尤其重要。市场热销之后，如何解决保护产品价格体系、控制窜货是天龙黄鹤楼面临的第三个问题。
    　黄鹤楼酒酒店渠道的供货价格与商超渠道的供货价格有着一定的差距。武汉市的价格与外围市场的价格也存在一定的差距。如何控制区域窜货、渠道窜货并杜绝扰乱价格体系的行为发生。天龙黄鹤楼酒业公司在实际的操作过程众采取了如下办法：
    　建立货品渠道区域流向的产品标识系统：如：商超为“黄”字货，酒店产品为“鹤”字货，特殊酒店兑奖货为“楼”字货；根据区域的不同设立不同的外包装，产品出厂时加以区域标识，如针对孝感地区供货，酒的外包装箱及产品包装上注明XG－001字样，何种渠道，哪个区域一目了然。
    　贴身指导和监控，统一促销活动：在周边市场的运作策略上，要求经销商不盲目加快推进速度，本着稳固辖区内中心市场后再有序扩张的指导思想，对经销商范围内中心市场的酒店、商超终端的铺货率与铺市进度进行严格的规定，并在经销商合同上予以体现和约束。
    　坚持不打价格战：针对一些实力品牌为了扩大市场份额，以降价来促销的现象，“黄鹤楼”酒的价格始终岿然不动，各种促销活动也不以降价、让利等形式进行，有效维护了“黄鹤楼”的品牌形象，也使窜货少了可钻的漏洞。
    　通过上述几方面的努力，窜货现象基本得到有效控制，价格体系得到严格地保护，市场得到了良性地发展，经销商区域利益得到了保证，经营“黄鹤楼”也信心更大了。
    　无疑，黄鹤楼在武汉取得了阶段性的成功，但是，在大好的形势背后是让人无法轻松的隐忧，比如，天龙黄鹤楼酒业公司控股方的公司动荡导致天龙黄鹤楼高层的变动，销售人才也出现了大的流失。
    　此外，质量的不稳定和假货盛行也成了黄鹤楼的一大毒瘤。由于当初控股方没有收购全部黄鹤楼酒厂，导致市场上出现假冒产品的几率进一步提高。武汉市场如何进一步稳固，黄鹤楼如何实现持续发展，将是天龙黄鹤楼酒业公司面临的下一个挑战。

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