从切蛋糕到做蛋糕，品牌战略明智之举

　　据悉，金鹃国际广告旗下精准调查有限公司进行了周密的调研，选择在湖北四大中心城市——武汉、荆州、襄樊以及宜昌，进行了45天的详细市场调研发现，黄鹤楼虽然淡出市场近10年，但是昔日“中国名酒”的形象在消费者心目中依然清晰。
    　黄鹤楼酒在武汉，乃至湖北具有很高的知名度，但是品牌美誉度非常糟糕。
　　考虑到黄鹤楼之前主销产品为几元钱的低档酒，项目组最初的价格战略是以白云边为主要竞争对手，从白云边的市场中瓜分出一部分份额来。
    　当时，还有一个重要的战略企图，就是白云边酒正酝酿改制和收购问题，北京保利集团曾与其进行过接触，准备6000万元收购，因为黄鹤楼酒业的主要投资控股方天龙集团与湖北省市相关部门以及白云边酒厂也频繁接触，后来收购问题一直在讨论之中，当时黄鹤楼酒业高层犹豫的原因是：如果黄鹤楼酒能够在正面阻击白云边九年这个价位的市场，白云边将不得不降低身价，最终被较低的价格收购，这样可以增加天龙投资的谈判资本，控制谈判主动权。
    　在黄鹤楼酒上市初期，准备上一款产品正面打击白云边九年，黄鹤楼酒先期进入市场的三个品种为：特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼分别有52度和42度两个品种。特制黄鹤楼为形象产品，价格在200元以上，珍品黄鹤楼为主打产品。
    　但是，产品设计上却出现了重大缺陷：因为珍品黄鹤楼包装成本太高，不足以留有足够的操作空间，重新设计时间又来不及了，在上市发布会即将开始前几天，价格的问题始终没有落定。
    　在坐落于湖北汉口的南京路特1号金路易大厦9楼武汉黄鹤楼酒业销售公司的一个紧急会议上，一个大胆策略出笼了：与其从别人手里抢蛋糕，不如自己做蛋糕，开辟出一个新的市场来。决定黄鹤楼酒的价格定位超越白云边，切入白云边和剑南春之间的价格空挡，同时也可以给通路留出足够的利润空间。
    　最终，酒业高层讨论决定将42度珍品黄鹤楼定位在白云边高一个价位上操作，直到2004年10月才有相应的精品黄鹤楼系列上市，相应的武汉外围市场也因为中档产品缺位在年底才正式启动。
    　新品“黄鹤楼”系列白酒自2004年5月以高贵不凡的身份上市，不到三个月时间，就迅速在武汉乃至湖北部分市场同等价位细分市场中占据了有利地位，一举突破了7800万元的销售额，创造了区域白酒市场铺市第一、销售增长速度第一、消费者认知度第一的区域白酒市场运作神话。

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