实际上，企业如果把目光聚焦到终端，明白谁在消费你的产品，问题就一下子明朗了许多。而此时对促销员的考核也要进行相应的变化。对他们以简单的考核指标，明确的、可预期的收益，辅以及时准确的销量确认，及时的提成（返利）兑付，那么必定会激起终端促销员或店员强烈的销售欲望。
企业需要的是一套终端营销管理系统， 该系统不需要从客户端进行安装，使用者只要有一台电脑连上网线就可以使用（该系统已经研发成功并投入使用）。
这套系统平台的特色和优势如下：
1. 对每件/箱产品编码（对防伪标签稍做改变）；
2. 以销量为目标、以销量为主要考核指标（简单的目标和考核指标）；
3. 确定并向促销员说明每种产品的销售返利（促销员收益）；
4. 产品销售后通过手机短信上报编码完成销售积分（上报销量操作方法）；
5. 每正确上报一个编码，相当于当时完成一件产品的终端销售（计算方法，由计算机核对，无需人工核对）；
6. 系统自动统计并在每次上报销量（积分）的数秒内回复确认信息（及时确认）；
7. 即时统计终端销量，自动计算提成和返利（自动统计，减少人工作业，原来需要几天干的工作，现在只需几分钟）；
8. 及时、准确兑付返利（加速返利）。
这套管理系统的操作很简单，促销员会发短信即可。指标也简单明了，即引导促销员追求销量。中间过程也非常透明，促销员只要随时明白自己本月、上月的积分情况，便明白知道预期收益是多少。
同时，这个平台有利于管理大量的促销员，对于各个市场的即时销量反馈也是即时统计全国范围内的终端销量，从而达到提升市场响应速度的作用。
由于计算机的作用，也使得企业管理促销人员的数量几乎不受限制，企业甚至不用事先知道“他”是谁，只要他用手机注册成为企业的促销店员，即可上报销量获取返利。这样还有一个好处就是掌握店员资源，形成以终端促销为核心的竞争力。用“计算机管人”代替“人管人”，也减少了企业管理者与促销员、店员之间的正面矛盾。
这套终端营销管理系统的最终目的是在节约企业成本的同时，给消费者一个理由，给促销员一种刺激，从而迅速建立消费者俱乐部及店员俱乐部，以便以后达到筛选和维护客户，直接开展市场调研的目的。
【作者简介】
杨强，陕西天驹投资集团董事会主席。
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