消费理性
虽然葡萄酒在我国已经有了100年的历史，葡萄酒的消费市场在逐年扩大，葡萄酒的消费群体也在稳步增加，但是，我们的葡萄酒人均消费量还处于较低的水平。
消费者的消费行为许多还出于初级阶段，80％的购买者并非真正了解葡萄酒，也就是说消费者不是凭品质去判断和购买葡萄酒，而是靠对品牌的认识和包装档次来判断葡萄酒的价值。在这种情况下，除了研究如何提高产品质量以外，对消费者的消费心理进行深入研究也就变得至关重要了。
随意贴牌
很多二线品牌为了增加销售额，提高生产量，往往采取贴牌生产的策略，给经销商贴牌，只收成本和加工费用，而许多经销商不是完全靠酒的真正价值去销售产品。逐利永远是经销商的本性。
在这种策略下，经销商往往靠包装的档次去卖酒，结果高端包装非常多，好酒不多。在这种情况下，如果二线葡萄酒厂商的品牌管控能力不强，将损害厂商的品牌形象和品牌价值，并最终导致客户忠诚度的降低和流失。
寻出路：玩转二线品牌
结合以上分析，二线葡萄酒品牌在跨越自身成长瓶颈时，以下几点值得思考和借鉴。
渠道创新
二线葡萄酒品牌要超越一类葡萄酒厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而不是盲目的模仿和依赖。例如，伴随着互联网信息技术的飞速发展，信息交流变得越来越快速便捷，在这种情况下，线下渠道的优势将逐渐被电子商务的优势所取代，如何有效利用互联网的力量，借助现代信息技术优势实现产品的快速渗透和传播，是值得二线葡萄酒厂商认真思考的问题。
关注需求
目前几乎所有的二线品牌的产品结构与一类品牌雷同，无非就是在流通、商朝、餐饮、夜场各个渠道定位自己的产品，且几乎都是按渠道定位。
二线葡萄酒品牌厂商需要打破这种定位，按最终购买者的用途去定位自己的产品结构。这要求厂商更加关注客户的需求点，从需求细分角度进行产品创新，例如，客户购买葡萄酒有的是为了口味，有的是为了健康，有的是为了送礼，有的是为了彰显自己的个性品味，而有的是为了一种消费习惯和风俗礼仪等等，针对不同的需求，深入研究可以在产品生产和包装宣传上找出自己产品的卖点。
品牌是金
二线葡萄酒厂商的品牌价值远远低于全国性品牌的，而建立品牌价值是企业长久发展的重要基础，也是赢得高额回报和利润的重要手段。
品牌的建立不仅仅是广告宣传、明星包装、设计LOGO，更多的是在向消费者宣传自身产品的一种独特定位和独特形象，宣传与众不同的诉求。品牌的价值是建立在消费者认知的基础之上的，这种认知不仅是认知度，更是消费者对我们产品的独特优势的认知，对我们企业的独特偏好的认知。
大舍大得
大舍才能大得，一个企业的资源总是有限的，全面出击的结果往往是全面溃退。二线葡萄酒品牌要建立自己独特的优势，必须要能舍才能得，这种舍弃，表现在对部分市场的舍弃、对部分产品线的舍弃、对部分渠道的舍弃等。
根据著名咨询公司麦肯锡的研究，一个企业能够在2—3个关键点上建立自己的真正竞争优势，在其他方面达到市场平均水平，就足以保持企业的顺利成长和发展，全部都关注，全部都占据的结果是在每个点上都没有自己形成的真正优势。
这种优势点，可以是成本、品牌形象、资源优势、客户关系、营销渠道等，能够在所有方面实现卓越的企业是罕见的，但是集中精力在一点上做到卓越是完全可能的，而一个有价值的关键点上的卓越就足以建立一个真正的优秀企业。
|
返回首页
