模式三  自主品牌运营

　　代表酒商

　　广东龙程——自主品牌的运营者

　　在中国的进口葡萄酒领域中，能称得上品牌运营商的微乎其微。因为进口葡萄酒品牌运营商应该具备两个条件，首先，品牌必须完成自主掌控和系统推广；其次，渠道必须是自己耕耘。而同时具备这两个条件的，正是自主运作金蝴蝶葡萄酒的广州龙程。金蝴蝶的原液全部来自欧洲的西班牙，是一款纯正的西班牙风味的葡萄酒。对于为何选择自主运作金蝴蝶这条道路，龙程酒业董事长温文龙有其独到的想法。

　　品牌推广的系统性

　　金蝴蝶从名字、包装、徽标到广告语一系列的设计和推广都是广州龙程精心完成的。温文龙称，对于金蝴蝶的外包装，广州龙程率先在进口葡萄酒中推出拉链包装，让金蝴蝶在商超的陈列与众不同，而金蝴蝶酒标上的蝴蝶徽章，也是龙程通过一系列的论证和反馈才最后定型。

　　金蝴蝶上市之初，一改进口红酒常用会员俱乐部、红酒品鉴会、葡萄酒知识培训等小众、慢热启动市场的方法，高举高打，采用广告高空轰炸强势打造金蝴蝶品牌。龙程先后在南方电视台、星空卫视、南方都市报、信息时报、英文早报、分众传媒等媒体进行高频率广告投放，在广州到深圳，中山至珠海的公路上投放户外广告，在广东火车东站制作户外广告等。

　　借势龙程现有渠道

　　金蝴蝶的初步成功，还要得益于广州龙程拥有一张覆盖华南、辐射全国、控制力强的销售网络。温文龙告诉记者，广州龙程在全国设有4大片区、10多个办事处，在广东有6大直属子公司，掌控了数百家经销商，大型直营终端上千家。同时，龙程总部拥有超过5000平方米的物流中心，与经销商和分支机构实现了信息化远程管理。

　　在市场运作上，金蝴蝶也采用不同其他洋葡萄酒的深度分销方法。在广州等重点市场，金蝴蝶餐饮、商超、夜场全渠道铺货，金蝴蝶终端铺货率实现了较大面积的覆盖。龙程还将广州划分为若干个小区域，平时300个促销，节庆600个促销，专人、专区、专门产品对市场精耕细作。记者在广州部分超市卖场看到，金蝴蝶大都利用专柜陈列展示和促销人员进行终端拦截，平时一家卖场金蝴蝶系列产品走量数十支，节庆日还可以翻番。

除此之外，金蝴蝶还采用了进口红酒极少采用的买场方式。温文龙称，夜场中红酒的销量越来越大，为了抢占制高点形成标杆效应，龙程不惜花费巨资投入到专场的建设中。在东莞常平镇，龙程为打造旗舰推广场所，为一家五星级酒店付出的费用高达百万元之巨。　

 　 模式四  借力名庄

　　代表酒商

　　国龙尊礼——名庄产品的拥趸者

　　从2006年到2007年底，在中国市场的进口葡萄酒价格涨幅榜上，拉菲已经稳坐了涨幅首位。一个来自海外的顶级品牌让大多数国内消费者熟知，这在一定程度上意味着这个品牌即将或已经在中国市场走红。

在广州，已经有进口葡萄酒经销商嗅到了商机，虽然拉菲、拉图等名庄酒的货源非常珍惜，但是名庄的附属庄园却能够保证稳定的货源。广州国龙尊礼有限公司总经理翁岗就正在致力于在中国市场推广拉菲附属庄园酒以及其他名庄酒。.

　　据翁岗介绍，拉菲在中国市场的火爆，一个重要的因素是拉菲本身的珍贵性和稀缺性。拉菲庄园作为五大名庄中的一员，本身的影响力已经足够，特别是82年拉菲，在全世界范围内的口碑相当好，随着时间的流逝，82年拉菲也越来越稀缺，典型的物以稀为贵。

　　但是，为什么唯独拉菲甚至是优秀年份的拉菲在中国市场一枝独秀呢？这和中国消费者的特点有关，这一方面说明了中国市场有一群只认顶级品牌的具备极高消费能力的消费者，另一方面也说明中国消费者对于葡萄酒知识严重缺乏，仅仅知道拉菲等为数不多的品牌。

　　“其实，这两个因素又给市场提供了一个很大的商机。” 翁岗称。

　　首先，拉菲的附属庄园直接受益，比如奥斯叶堡红，批发价格在100-300元之间，2007年在国内市场表现较火，国内一些分销商直接慕拉斐之名而来，点名要拉菲附属庄园的产品。其次，拉菲之后，波尔多、勃根地地区其他名庄也会逐渐浮出水面，一些性价比更好的顶级名庄，如拉图、玛高等品牌价值也会逐渐凸显出来。随着中国消费者对进口葡萄酒知识越来越了解，未来几年，不断有新的“拉菲”涌现。

  　模式五  走自主创新路线

　　代表酒商

　　嘉旭酒业——自主创新的探路者

　　当有人提出要设计一个子弹外壳的瓶子，装来自法国的葡萄酒时，反对声一片。但是，有人还是在坚持，一改传统的理念和传统的葡萄酒文化，用时尚的子弹外瓶转满法国的葡萄酒，一步一个脚印在推广品牌，在开拓渠道，甚至逐渐走出了自己一片天地。他就是汕头嘉旭酒业有限公司董事长陈肇嘉。

据陈肇嘉介绍，这款原液来自法国、外瓶为子弹壳的葡萄酒，取名雷德干红。自始至终，嘉旭酒业排除了很多来自意识领域的阻力，坚持以“时尚”的理念来打造这款葡萄酒。通过上市一年多时间来看，雷德干红在广东的部分中心城市、内蒙古、山西都取得了稳定并持续上升的销量。

　　陈肇嘉曾对雷德干红的消费群体进行过调查，25-35岁之间的年轻消费群体非常青睐雷德干红，回头率高达95%以上。还有一个特别明显的现象就是，一些部队的现役军人和退伍军人对于雷德干红也非常有感情，因为雷德干红独特的子弹外观，很适合他们的视觉感受。因为是对进口葡萄酒推广模式的一种全新尝试，陈肇嘉宁愿把所有的风险交给自己承担，他为他的代理商开出了一个条件，如果销售不畅，他保证100%退货和调货。

　　从目前市场上反馈回来的信息来看，因为给予独家代理商充分的利润空间，甚至比传统模式高出30%左右，经销商有充足的利润，也就有了积极性，目前很少有经销商要求退货。

　　陈肇嘉称，既然第一步已经迈出，而且市场表现还不错，他正在打造一款用铝质外壳包装的雷德葡萄酒，将时尚外观的理念发挥到极至。未来他的目标是，在全中国所有的省会城市，都会看见他的来自法国的子弹装的雷德干红。

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