从最初的无人问津，到现在的遍地开花，真正让进口葡萄酒流行起来的推手，正是大大小小的进口葡萄酒代理商。在长达12年的摸索过程中，已经有经销商在进口葡萄酒的营销道路上找到自己的位置。当然，进口葡萄酒在广东依然处于发展的初期阶段，我们无从去评价哪种模式最好、最合适，但是，我们可以把当年摸着石头探索、现在成功到达彼岸的进口葡萄酒代理商的渡河方式推广出去，供后来者借鉴和参考。毕竟，这是一个全新的事业，看似光明的前路还布满荆棘，需要更多的人来努力、来坚持。

　　模式一  专卖店为基础进行文化渗透

　　代表酒商一

　　富隆酒业——洋葡萄酒文化的推崇者

　　说到进口葡萄酒，就必然要谈到文化。在广东，就有一个人真正拿起进口葡萄酒文化做武器，大张旗鼓地宣传和扩张，他就是富隆酒业老总沈宇辉。

此次由于时间不巧，记者没有采访到这位葡萄酒文化的传教士，但是富隆葡萄酒专卖店一位负责人现身说法，很大程度上也反映了富隆坚持以进口葡萄酒文化为武器进行扩张的过程。

　　富隆酒业成立于1995年， 历经10年的稳步发展, 现已拥有来自世界10个著名葡萄酒出产国的200多个葡萄庄园，800多款葡萄酒的经销权或独家代理权，这充分表现了富隆酒业在中国葡萄酒行业中举足轻重的领导地位。

　　葡萄酒文化的先行者

　　“一直以来，富隆酒业都以推广葡萄酒文化为公司的经营理念。产品要得到消费者的认可，首先是消费者要对产品有一定认知。长期以来，中国消费者对葡萄酒文化知识了解甚少，不明白进口葡萄酒究竟好在哪里，这是进口葡萄酒发展缓慢的主要原因。”这位不愿意透露姓名的专卖店负责人称。

为了推广葡萄酒文化，富隆酒业积极与中国各大媒体合作，投资印制大量介绍葡萄酒文化知识的资料, 如《富隆酒鉴》、《富隆酒讯》、《富隆葡萄酒小常识》等刊物，同时设立富隆葡萄酒文化中心，为不同阶层及行业提供专业的葡萄酒知识培训及讲解等服务。此外，富隆酒业还在全国各地定期组织各类大中小型葡萄酒品酒会, 举办法国、澳洲、意大利、西班牙等名庄庄主晚宴，成立葡萄酒爱好者俱乐部富隆会，为广大葡萄酒爱好者引领时尚、健康的生活方式。

　　当葡萄酒已经成为一种现代生活的时尚潮流，富隆酒业于2004年底建立了“富隆会”，作为葡萄酒文化推广平台的一个重要组成部分。富隆会为会员提供葡萄酒资讯教育服务，引导会员形成健康生活的理念与情趣。同时，富隆会还积极策划各类葡萄酒知识的专题活动，如品酒会、酿酒师晚宴等，为会员创造一个沟通交流的平台，让志趣相投的会员体验和享受一种新的生活乐趣。目前，全国的富隆会员已有2500多名。

　　“虽然这种以文化为旗帜进行推广的方式，前期发展可能会相对缓慢，投入也会相对增加，但是一旦有收获，就是大批忠诚的热爱进口葡萄酒的消费者。”这位负责人称。

　　从酒坊到酒厨

　　富隆酒业在进行产品质量监控和葡萄酒文化推广的同时，还着手建立全国性的专业经销商网络，目前，富隆的触角已经伸展至全国90多个城市，超过3000家国内顶尖中西餐厅、酒店、会所、时尚餐饮、夜总会、酒吧及高级商超都选择富隆酒业的产品。

　　与此同时，富隆酒业还加强终端销售业务的发展。2002年底，富隆正式推出全国连锁加盟的葡萄酒专卖店富隆酒窖——Aussino Cellar。该酒窖直接面对终端消费者，提供专业、个性化的选酒建议及服务，为各大葡萄酒爱好者提供一个品尝和购买进口优质精品葡萄酒的平台。到目前为止，富隆酒业已在全国各地拥有近100家葡萄酒加盟专卖店，并进一步细化成为四种形态：

　　一是酒坊，定位于高档商超内的葡萄酒专柜。酒坊面积小、数量多，主要分布在高档商超和百货公司，便于消费者在商超购买，是专卖店连锁体系的组成和补充。

　　二是酒屋，定位于葡萄酒销售中心。酒屋面积适中，装修精美，数量众多，便于消费者就近购买，店面、标识等统一，是连锁专卖店体系的主要组成部分和品牌宣传展示重要场所。酒屋对富隆全国经销体系起到重要的支撑作用，在全国大中城市都有分布。

　　三是酒窖，定位于零售与堂饮于一身的奢华葡萄酒生活会所。酒窖面积较大，装修豪华，红酒消费者可以在此购酒并堂饮，酒窖提供存酒等服务。晚上8点以后，酒窖就成为一家红酒吧，也可以举办各种品酒会、品酒礼仪讲座、葡萄酒知识培训等。酒窖是富隆酒业连锁专卖店体系的旗舰场所，数量较酒厨多，目前在广州、深圳、青岛、武汉、杭州、厦门等城市都有开设。

四是酒厨，定位于葡萄酒与餐饮搭配为主题的时尚会所，面积较大，装修舒适豪华，经常举办各种品酒会、名庄庄主晚宴、酿酒师晚宴、时尚界红酒主题餐会等，提供上等咖啡、进口芝士、沙拉等，让消费者体验异国情调。酒厨通过酒配菜推广葡萄酒文化，是富隆酒业连锁专卖的顶级场所，数量较少，目前只在上海、北京等少数国际大都市开设。

　　代表酒商二

　　蓝泉酒业——专业管理的推广者

　　同样遵循以专卖店为网点进行文化推广理念，广州蓝泉酒业董事长况维义对进口葡萄酒专卖店的营销模式做出了自己的诠释。

　　况维义称，进口葡萄酒专卖店的重要性已经不用过多阐述，以广东东莞为例，每月掏出100万元消费进口葡萄酒的人不下十人，在广州和深圳，人数更多。这些进口葡萄酒的忠诚消费者大部分是通过专卖店购买。

　　目前，蓝泉酒业正在做的是在全国打造最专业的进口葡萄酒专卖店，吸引和培养忠诚消费群体。蓝泉酒业在珠三角地区已经开办六家专卖店，硬件设施与顶级专卖店接轨，如装修以能体现欧洲文化的风格为主，拥有地下酒窖。但是，况维义告诉记者，光有硬件还不够，在进口葡萄酒专卖店飞速发展的今天，必须对软件管理提出新的要求，加强蓝泉专卖店的价格统一管控、蓝泉会员共享、引导和服务等更加专业的内容。在价格管控上，广州蓝泉在软件公司专门定制了一套管理软件，无论专卖店开在何地，每卖出一瓶酒，总部的电脑上就会显示出该专卖店的销售价格，一旦发现没有按照蓝泉规定的价格出售，处罚措施相当严厉。借助这一套软件，蓝泉顺利完成价格、流向、流量的统一化和透明化。

　　在会员共享上，蓝泉把所有的会员资料都输入电脑，每一个专卖店都可以共享。无论会员在哪里，都可以在当地的蓝泉专卖店以会员身份进行消费。

对于专卖店如何培养消费者、如何服务会员等方面，蓝泉也提出了全新的要求，比如，在部分专卖店，蓝泉针对会员开展“买一送一”的优惠活动，促销力度已经超过同区域内的其他专卖店，只要会员完成一定的销量，不需要会员提醒，蓝泉就会对该会员完成自动升级。

　　代表酒商三

　　金像酒业——饮食文化的推崇者 

如何将进口葡萄酒文化植根于专卖店，珠海金像酒业有限公司总经理肖立睿有自己的切入点。据肖立睿介绍，以专卖店为核心进行推广，首先必须明白专卖店的功能。专卖店不仅仅是专门卖进口葡萄酒的商店，而且必须还是一所学校，充分提供欧美产地和产品分级等资讯，教会消费者明白并理解葡萄酒的内涵。

　　肖立睿说，引导消费者热爱葡萄酒的文化，首先要培养葡萄酒的饮用文化。在国外，什么个性的人适合什么样的葡萄酒，什么样的场合和菜系喝什么口感的葡萄酒，消费者都有很深的认知。但在国内，这方面的知识却很少有人来普及，即使是实力强大的国产葡萄酒，也没有潜下心去做这样的事情。

　　“以饮用文化为基础来感染中国消费者，应该是洋葡萄酒一条可行的道路。” 肖立睿说，最终要做的事业，就是教会消费者，法国、意大利、西班牙、葡萄牙的酒有什么不同，新世界的酒又和旧世界的酒有哪些不同，哪些场合适合哪些品种，哪些菜系又适合哪些风格，用科学的态度来培养忠实的消费者。比如一些优雅的法国红葡萄酒，比较适合江浙、广东一带清淡的菜系；而西班牙、葡萄牙等一些口味较浓郁、个性化的葡萄酒，也许就更适合湖南、四川等菜系；而晚收的德国甜白葡萄酒，就更适合餐前或餐后饮用。优质的智利餐酒适于中国市场广泛性普遍饮用。这些文化，我们的消费者都有理由知道，因为只有在更适合的酒的调配下，菜的味道才能更为出色；如果酒和菜的搭配完全不合适，酒和菜都可能失去原有的风味。

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