春节刚过，星漫葡萄酒俱乐部的肖老板就开始紧锣密鼓地张罗他的第二家分店了。
    　据肖老板说，无论面积还是经营规模，新开的第二家分店都将比第一家气派、堂皇。这让我多少感到一些惊诧，一方面是因为业界都认为专卖店经营要有打持久战的准备，而一些就算赚钱的专卖店也是靠几年的积累后才开始赚钱，眼看他开业到现在也不过半年时间，难道有什么经营奇谋？
    　和大部分葡萄酒专卖店不同的是，星漫葡萄酒屋并没有选择在很旺的闹市，也没有选择在高楼林立的商务区，而是选择了一个距离市中心有一定距离的楼盘区。
　　铺面不大，但是显得比较雅致，门面招牌比较醒目，透过大的落地玻璃门可以透视到酒屋内的酒架，上面摆满了各种进口葡萄酒，店内的风格总体上是想营造出一种原汁原味的酒庄风情感。
    　酒屋楼下中央有一组沙发，是供客人购买时品尝或是洽谈时用的，而楼上则是接待一些重要的客人，显得比较私密。
　　肖老板自豪地介绍，整个装修都是他自己设计的，而且施工都是自己找工人加工，整个装修的成本并不高。
　　笔者端详着货架上的酒，有法国、澳洲、美国、西班牙、葡萄牙、德国等国家的酒，大概几十种，价格从几十元到三四百元的都有，对于这样一个面积的酒屋来说，应该算得上是琳琅满目了。　　
    　和着室内优雅的爵士音乐，肖老板开了一支葡萄牙“猎人布衣”葡萄酒，鲜红的酒液在德国产的水晶高脚杯中轻轻摇曳，果香就开始在酒屋里弥漫开来。
　　看得出，肖老板仿佛醉心于自己所营造的葡萄酒世界里，自得其乐，一副踌躇满志的神情。　　
    　曾经在国内某葡萄酒企业从事销售工作的肖老板，对葡萄酒市场有着比较深刻的了解，在看好进口葡萄酒的发展潜力后，抱着市场人员的职业习惯，开始了对市内葡萄酒专卖店的明察暗访。
    　他曾经在一家专卖店的门外蹲了一个多月，就是要观察客流量和来店里购买葡萄酒的人群结构，揣摩他们的购买心理。
　　谈到之所以将专卖店选择在这个位置，他表示，零售对于葡萄酒专卖店并不是最主要的营业收入，按肖老板估计，零售只占到整体经营额的20%左右，那么将专卖店开在闹市和繁华的商业街，租金会很高，在创业之初难以达到收支平衡，反而会给经营带来压力。
    　而另一个重要原因在于来逛专卖店的人，很多都是一些住在周边的居民，多喜欢在下班后散步到店里看看，品品酒，聊聊天，这些人基本上都是葡萄酒的爱好者，也就是潜在的客户，他们对选酒比较慎重，喜欢问这问那，但一旦下决心就会购买，而且会常常光顾。
　　一些商务人士、老板也会在悠闲时间进店看看，就算是不买也会了解一下，这些老板和商务人士在白天往往都很忙，少有时间去考虑选酒的问题，因此即使把专卖店放在闹市和商务区，效果也不一定很理想。
    　肖老板的太太负责打理店铺的日常事务，而肖老板则主要负责进货、对外业务洽谈等事务，当然更重要的一点就是对专卖店经营思路的把握。
　　肖太太以前做过店铺生意，往往凭第一眼直觉就能判断出哪些客户是潜在客户，她善于把握客户心理变化，很快就能与客人建立良好的沟通氛围，不会很急得让客人购买，而是站在客人的角度为客人提供一些专业意见。

对于客户，肖老板很有心得，他说不要轻视每一个小的生意机会，每一个消费者都可能带来很大的生意额。
    　记得有一次，一家公司只买了几瓶酒，并且邀请肖老板去公司进行葡萄酒知识培训。表面上看，这绝对是赔本买卖，虽然到现在这个公司还没有大量购买，但是肖老板认为很值，因为他认为“人脉”是做葡萄酒生意最重要的要素，商道就是人道，他坚信如果这家公司还要买葡萄酒，一定会找他。
    　肖老板非常乐意搞葡萄酒知识培训，举办各种类型的酒会、晚宴，他认为这样的场合不仅能够认识到很多对葡萄酒有兴趣的高端客户，也是一个宣传公司品牌和文化的机会。他认为，现在市面上的进口葡萄酒品牌太多了，良莠不齐，诚信经营才能赢得客户，而消费者最终还是因为信任公司品牌才会放心地购买公司的产品。　　
    　专卖店对于肖老板来说，最重要的职能是一个业务洽谈和体现公司形象的窗口。因为正如他所说的，零售额只占整个经营额的20%，那么，其余80%的生意来自哪里呢？
    　除了一定的团购生意之外，肖老板有几个在内地的渠道客户，由于产品质量好，价格合理公道，他们总是不定期地从肖老板这里拿货，肖老板会根据他们的回款额度给予一些返点， 大家也都对合作表示满意。对于开发经销商，他认为不能走得太快，尤其是一些提出想要搞连锁加盟的客户。
    　毕竟，他刚刚创业不久，很多配套设施、营销结构以及管理制度还不完善，虽然开发经销商在短期内能够圈到一些钱，但是由于系统不成熟，很容易造成与经销商之间的矛盾，这样会严重影响到公司的信誉。
    　另外，对经销商的人品和能力方面也要进行评估，如果不能够相互信任，就宁愿不合作。如今，业界正在盛行专卖店特许加盟，许多有一定实力的公司，按耐不住巨大的资金诱惑，在整个连锁加盟营销体系尚不成熟不健全的时候，就开始大规模地扩张加盟店，短期之内，几十家店拔地而起，但是对加盟商的运营就成为了不断救火的过程。
　　信誉是葡萄酒经营的根本，肖老板不仅做到对下游客户的诚信，能够保证持续而稳定的进货，从而也保证了公司运营的资金流，对于上游的供货商，肖老板也自有一套生意经。
    　由于肖老板能够跟供货商处理好关系，从而赢得了供货商的信任，供货商能够优先供应产品给他甚至于先拿货后付款，这样就不会占用太大的资金量。
    　肖老板认为，创业之初，尤其是小店经营的原则是灵活机动，而且每一种产品都不要占用太大的库存资金。
　　他认为，产品要分为形象产品、利润产品和阻击产品。形象产品就是一些比较昂贵的名庄酒，这类产品的利润空间通常比较薄，但是可以衬出专卖店的格调档次；利润产品则是要找一些性价比好，市面上很少流通的产品，价格透明度低但利润率高，可以对客人进行重点推荐；而阻击产品则是一些价格低、利润空间相对低的产品，主要是用来满足一些客户对低价格和量大的需求，而不至于流失客户。
    　在开业之初，不适合选择太多的产品，一般有几十种就可以了，太多的话不仅占用大量资金，也会给经营增加难度。 　　
    　看来，要想经营好一家葡萄酒专卖店并不是一件容易的事，除了要具备一定的资金实力，更重要的是要有敏锐的商业意识，当然还要有丰富的产品知识。
    　葡萄酒文化博大精深，蕴含了几千年的中西方文化，如果不熟悉葡萄酒文化就很难向消费者进行推荐。
　　今年，肖老板想做的就是要充实自己的葡萄酒文化知识，并且对员工进行专业的培训，要在业内树立起一个专业性的葡萄酒销售公司并尽快与国际葡萄酒业接轨。　　
   
    　作者简介：
    　赵伟良，资深策划人，长期从事酒类市场实战与策略研究。