酒鬼酒自上世纪九十年代初开始崛起，一时红遍大江南北，最高年销售额曾接近10个亿。以一个单品牌且主销产品全部为高档产品的市场表现来说，其风头甚至盖过了茅台和五粮液，来自神秘湘西的酒鬼传奇由此开始上演。
　　酒鬼的没落也好象他的诞生样，迅速沉寂市场，成为人们记忆深处的怀念，不时拿出来唏嘘感叹一番。随着中糖旗下的中皇公司收购酒鬼尘艾落地，一个新的酒鬼传奇是乎即将上演？而随着“新酒鬼、好口味”的大型广告牌四处飘扬，曾经位居三甲的老牌名酒再次发起了全国进军的号角。

　　但酒鬼自滑落始的操作一直让人大跌眼镜，先不说其前期用来做救命稻草的湘泉三千年的操作，单是刘虹接手后对酒鬼品牌的重新定位推出的小酒鬼就让人感觉到酒鬼酒的急功近利，小酒鬼的推出给本就蒙上高档白酒二线品牌阴影的酒鬼酒雪上加霜，品牌形象受挫也就罢了，偏偏小酒鬼自己也不争气，并没有就此走上红遍全国的革命道路。

　　我是很替酒鬼惋惜的，湘酒鬼作为湘酒曾经的杰出代表，能够与茅台、五粮液并驾齐驱，是湘酒的历史辉煌见证，也是湘人善卖酒的一个极好佐证。及至后来崛起湖南，畅销全国的金六福、浏阳河横扫酒类市场时，更是把湘人卖酒推到了一个行业的高度，引发了“白酒业湖南效应”的大讨论。但名气虽大，行业里面已有定论的“会做酒的是川人，会卖酒的是皖人”的说法又让湘酒大军集体蒙羞。也是，湖南人卖中低档白酒还行，湖南人胆子大，敢投广告，而这也是中、低档白酒能够迅速起量的最好的常规杀手锏；至于中、高档白酒就不行了，连曾经的酒鬼都退居二线，用小酒鬼、小鬼当家去打头阵，更别说浏阳河了，时至今日，湘酒在全国叫得响的中、高档白酒品牌仍未出现。

　　不服不行啊！

　　酒鬼找到新东家，傍上了新富豪，我们是发自内心感到高兴。湘酒能否做大，能否形成新的湘酒版块，酒鬼也是中流砥柱之一。那么，怎么续写湘酒鬼的传奇？这里，笔者以一个市场一线小卒的眼光说说自己的想法。

　　一、重新定位酒鬼

　　如果说硬要把酒鬼往超高档白酒上靠那是厂家一相情愿的事，消费者不会干，如果说曾经与茅台、五粮液相提并论，那在今天也已经是没落的贵族，如今这个社会谁会与一个没落的贵族经常套近乎？

　　分析一下最近几年崛起的两个新兴高档白酒品牌水井坊、国窖1573我们可以发现，这两个品牌在目前还能够与五粮液、茅台齐名，是一开始就把自己定位在超越茅台、五粮液的层面，其核心消费群体为中国From EMKT.com.cn改革开放后的新生代富豪群；酒鬼当初的崛起也是沾了这个光，号称当时最贵的白酒，吸引的是当时的新生代富豪群，成为一个时代的标杆。但酒鬼最大的败笔就是当时并未清醒地认识到这一点，没有在这上面挖掘做文章，当五粮液、茅台发起一轮又一轮的涨价风波时，酒鬼酒犹如一个看客，自甘沉沦地把自己置于茅台、五粮液之后，先发制人的声势丧失殆尽。目前的水井坊、国窖1573似乎在走酒鬼的老路，眼睁睁地看着茅台、五粮液继续一路高歌猛进，自觉地把自己挑战者的地位改成跟随者。

　　要知道，地位的改变，丧失的可是自己赖以起家的核心消费者和衣食父母啊！

　　重新运做的酒鬼应该是一个什么样的定位？再以一个挑战者的角色去做是否还有成功的希望？

　　1、茅台、五粮液不断上涨的价格（茅台现在是接近600元/瓶）给200~300元这个价格段位留出了一个巨大的市场空间。当初茅台、五粮液的主流价格在200~300元/瓶时，催生了小糊涂仙、口子窖等全国性中档白酒品牌；而茅台、五粮液的价格到300~400元/瓶时，全国各地方名酒厂的中、高档白酒“忽如一夜春风来”，并发了无限生机，洋河蓝色经典、高炉家、江西四特15年、西凤15年等就此成了地方一霸。现在的茅台、五粮液到了500~600元/瓶，你不是挑战者的话，哄抢200~300元/瓶，甚至200~400元/瓶的市场就是你最大的机会。以酒鬼酒现有的品牌价值和曾经遗留在消费者心目中的定位，是完全可以支撑的。相比洋河等地方定位，酒鬼酒构建起的全国性品牌形象为其拓展全国市场奠定了扎实的基础；

　　2、如果要挑战五粮液、茅台的话，酒鬼应该另起炉灶，使用全新的品牌，酒鬼酒现有的品牌形象已经不足以担待挑战者的重担了。内参酒这个名字说明酒鬼对自己中国鼎级高层的关系相当自信，有绝对高层消费人士做带动，要不然，这个名字我看不到他的优势在哪里？你说你是内参酒大家就相信了？茅台、五粮液还专供、内供呢，谁相信了？

　　二、重新梳理市场

　　酒鬼酒能够红遍全国，说明许多地方确实给酒鬼贡献了很大的销量，其近10个亿的销售肯定不是空穴来风；而仅仅10个亿的销售，以中国白酒市场1000亿的市场规模，说明酒鬼酒就是在颠峰时期市场也做得很粗放，没有扎下根来。

　　水井坊崛起华南，沿着京广线南下，始成燎原之势；国窖1573崛起京城，给全国一个标杆，由首都辐射开来。一南一北，首先占领的都是超高档品牌的标杆基地和富人聚集区。重新来过的酒鬼怎么寻找新的战略市场？

　　1、酒鬼酒现有市场基础好的市场。哪怕再破落，这两年，酒鬼还是有一、两个亿的销售，总有一些根据地市场在支撑。那么这些准根据地市场就是酒鬼接下来需要重点开发挖掘的市场。

　　2、一直以来酒鬼酒未重点投放的市场。酒鬼酒能够卖遍全国，并不意味着酒鬼在全国都重点操作，许多地方的消费者是冲着酒鬼的名气买来送礼，而不是消费，对这样的地方酒鬼重新操作的目的是为了让消费者把酒鬼放在餐桌上消费掉，而不是仅仅用来送礼充门面。

　　3、曾经红火又掉入深渊的市场暂不考虑。让市场死而复生不是不可能，而是耗费的时间和资金太多，没必要去打这种无谓的攻坚战。

　　4、对酒鬼有信心的战略市场经销商。说句内心话，你要经销商目前去相信酒鬼，还不如说让经销商相信酒鬼背后的资本中糖公司更好理解些。正因为是中糖收购酒鬼，经销商对酒鬼的崛起才会抱有很大的希望，酒鬼也才有挑选战略市场经销商的余地。

　　5、为战略市场配备战略人才。同样的市场、同样的投入、同样的产品和经销商，就因为不同的人在操作，市场的结局就截然不同。说的就是战略人才的重要性。以中糖的实力和多年积累下来的人脉，网络一些有真才实料的人加盟应该不是大问题。

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