川酒的“六朵金花”在全国白酒市场上占据着半壁江山，在“六朵金花”享誉全国的同时，四川其他品牌白酒不甘落后，以丰谷、小角楼、江口醇等为代表的二线品牌，也在全国市场快速扩张，在一些区域市场取得了良好业绩。
那么，这些川酒二线品牌在四川老家的市场状况如何呢？近日，《华夏酒报》记者亲自前往小角楼、江口醇的大本营——四川东北部的巴中市调研。
鹬蚌相争 渔翁得利
这是四川东北部的一个地级市，因是一个山区城市，再加上这里是革命老区，全市经济处于发展局势，白酒消费相当理性，特别倾向中低档白酒，走势较好的品牌有江口醇、小角楼等当地酒，还有外来的丰谷等品牌。这是二线品牌的天下，竞争是难免的，但都是“生存有道”。
小角楼、江口醇的总部在该市的平昌县城，巴中还有全丰、花丛等白酒厂。目前，小角楼、江口醇的穿透力在当地显得十分突出，但从白酒消费来看，这两个品牌要想完全统率巴中市场，还是有一定的难度。江口醇铺货面相对较广的就是低档“江口大曲”，但是其拿手品牌在市场被同档产品的小角楼攻打得有点防不胜防，大大降低了江口醇的品牌穿透力。
鹬蚌相争，渔翁得利。作为江口醇、小角楼直接对手的丰谷，借势渗透进江口醇、小角楼的强势地盘，丰谷醉翁之意不在酒，但要想在江口醇的势力范围强行撕去一块肥肉，关键在于丰谷的服务、质量等综合实力。在市场上，江口醇与小角楼各占优势，同为川酒新势力的丰谷，只是在这两个川酒兄弟品牌的地盘上，填补了一定市场的空档。
40元以下的市场上，丰谷占据了一些份额，其中丰谷纯粮系列和光瓶酒的销量最佳，纯粮系列是丰谷的主销产品，批价200多元/件（1×6）的银纯粮、60多元/件（1×6）的普通纯粮分别占据着各自市场。丰谷特别看重巴中市场的原因，主要是小角楼、江口醇是它的对手，借助小角楼、江口醇的竞争空隙进行渗透，意欲有所作为。批价70多元/瓶的小角楼金星拥有一定市场，该品牌拥有着较高的市场占有率，30至50元之间的白酒市场，小角楼占有一定的份额，很多经销商看中的是小角楼的良好酒质。江口醇的低档品牌在巴中市场与中档市场相差无几。“布衣江口醇”的包装较有特色，而其广告攻势则与之品牌影响力距离拉得很远。在巴中，江口醇铺货面相对较广的就是低档江口大曲，虽然其拿手品牌布衣江口醇和新世纪都被其他品牌严重抄袭模仿，造成了市场同档产品在消费者心目中的混乱，大大降低了江口醇的品牌穿透力，反而被身后的许多跟随效仿者浑水摸鱼偷走了市场。
对于这块市场，一经销商认为，江口醇、小角楼的品牌定位和价格定位直接决定家门市场的生死权，主要表现在品牌理念的个性化，销售沟通的技巧化。如何发展和使用独特的品牌个性？只有从白酒市场的特性出发，才能抓住本该拥有的奶酪。
而负责其中一品牌营销策划的专家也有同感，他说，江口醇、小角楼的市场重心更加倾向于对消费层进行细分，让各种层次的产品都能够找到目标消费群体。为了更好地做大家门口市场，对抗丰谷、沱牌、尖庄等外来的川酒兄弟，这两个品牌应该走这样的路线，首先要有对本地化思路的清晰认识和把握，抓住市场的忠实客户；在产品的分销方面，都要采取“农村包围城市”策略；在城市中心市场，采取先占有终端，再把握批发环节的营销模式，有效地形成网络全面覆盖的效果。
只认“二线”不认“金花”
据《华夏酒报》记者了解，在巴中市场上，小角楼、江口醇、丰谷各自展开了各自的看家招数，纷纷抢占对方的市场，这几年，小角楼眼睁睁地在江口醇、丰谷的眼皮底下抢走了不少市场份额，从当地的经济发展水平来看，巴中人均收入不是很高；但白酒作为一种比较奢侈的消费品，又在人们的日常生活中不可或缺，理智一点的大众消费者选择了经济实惠型的白酒。
江口醇集团一高层说，江口醇的突围重点就是建立产品个性化。而记者对江口醇的巴中市场调查后得知，在当地消费者的决定购买因素中，人们最关心的就是产品的口感，其次就是价格，所以，丰谷品牌的咄咄逼人气焰也就不言而喻了。江口醇、小角楼还在于地产品牌份额较大。当地消费者对畅销品牌具有较高的品牌忠诚度，其次，当地消费者对促销品不敏感。作为产酒之市，当地多数消费者都具有一定的酒知识，白酒消费理性居多。小角楼、江口醇正是迎合了这种潮流，有一定的文化历史，又具备一定的知名度，决定生死的关键一点是价格，消费者承受得了，乐意购买，整体价位不高，适合大众消费。四川小角楼酒业有限责任公司副总经理兼销售公司总经理牟国忠告诉《华夏酒报》记者，经过这些年在市场上进行快速地渗透，小角楼在巴中占据了40%以上的中低档市场。
当前在商超、餐饮渠道销售好的是江口醇、小角楼、丰谷、尖庄、绵竹等品牌，其次才是川酒“六朵金花”。市场是残酷的，竞争是残酷的，市场打拼到一定程度就是品牌和资本的较量，江口醇、小角楼在自家门口保卫战中正在上演和平演变，因为都面临丰谷的压力。巴中人只认小角楼、江口醇、丰谷等二线品牌，川酒“六朵金花” 在这里销得不是很好，省外的一些白酒更难进入巴中。
业内人士对此认为，小角楼、江口醇如果正确处理好各自的市场定位以及企业的竞争关系，丰谷只要在这两个品牌中间继续穿插，二线品牌的生存空间都会越来越大。江口醇、小角楼、丰谷等一大批二线品牌在冉冉升起，无疑就是终端的品牌渗透和变法销售的“二合一”奇迹，不仅在家门口有很大作为，还将在全国市场上大展宏图。
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