中国功夫
    　成功的内资企业大多是横行于农村市场，外面看着金碧辉煌，实际上企业素质有待提升，法律意识淡薄，在合同里往往郑重承诺只要经销商完成销量就保留经销商独家经销权，主张市场“谁开发、谁受益”。给经销商的定位是“经销商开拓市场，厂家辅助提供支持”、“经销商是厂家的区域市场战略合作伙伴”。
    　在这种主导思想之下，厂商关系会在前期相对融洽，但是一旦经销商做大，难免会追求利益最大化，造成市场费用浪费、市场政策不能有效执行，通路反控于经销商手中。
    　通路扁平化是大趋势，在所难免。大经销商想保留自己的区域，企业和大经销商签好合同后的第一天就决定了未来有朝一日一定会反目。当初合同没签好，经销商布局又不够均匀、健康。厂家对经销商的处罚常常投鼠忌器，而更换经销商的时候，常常要付出正常生意之外的代价——甚至要“花钱买市场”。
    　中国企业讲“厚道”，恨不能跟经销商攀亲结拜，歃血为盟，只要你能把销量完成让我有钱赚，我绝不背信弃义，遗憾的是环境逼人，厂家迫于竞争压力还是要把经销商细化，当年的誓言成了今天的枷锁，一点点纵容培养起来的兄弟，今日成了实力强劲的仇敌，这是“厚道”的代价。

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