在江苏省统计局的统计报告中，位居中国综合实力百强县（市）前茅的昆山市，城镇居民只有45万，但2006年人均消费性支出达到12726元。较强的消费能力和高度发达的外资产业集群，让诸多国内外酒商宁肯绕道上海、苏州、杭州，也要到昆山来分一杯羹。

      但是，在记者看来，昆山对于中国葡萄酒市场的意义并不在于谁能抢占这里五六千万的市场份额，在昆山背后还有顺德、南海、江阴、张家港这样的百强县（市）。这些曾经“不入流”的县（市）级市场虽然引起了葡萄酒行业主流品牌、二线品牌，甚至市场新进者的注意，但市场反馈的信息却表明，在这样的县（市）级市场，多数葡萄酒品牌仅仅是在吸引分销商层面下功夫，真正有针对性地进行市场运作并收获颇丰的品牌寥寥无几。

      因此，分析昆山葡萄酒市场的现状和走向，成为了我们现阶段探究葡萄酒在县（市）级市场发展方向的一个视点和开端。

      上海的强力辐射

      昆山的地理区位优势非常明显，这里紧邻苏州，又与上海有着理论上“18分钟车程即到”的零距离，因此，昆山葡萄酒市场深受上海市场的影响。

      记者了解到，在华东地区竞争最为激烈的长城、王朝两大品牌，其上海经销商市场半径均已扩张到昆山，并在昆山建立了较完备的分销体系。而一直坚持自主深度分销的张裕则在苏州设立办事处，有专门的业务经理管理昆山市场。当然，由于张裕在整个长三角地区的地位并不强势，因此，其在昆山市场也表现平平。

      正是由于昆山处于上海这个大市场的分销半径中，因此，昆山当地餐饮店的葡萄酒品牌结构基本与上海市场一致，主流消费价位在60元-120元之间。甚至可以说，上海葡萄酒市场任何一点动荡和波动，都会波及到昆山葡萄酒市场。

      有经销商反映：“从2003年到2004年，华夏长城猛攻上海餐饮店时，华夏长城在昆山的走量不错。但2006年以来，长城增速放缓，王朝在上海市场全面回暖，其在昆山的销量也开始明显回升。”

      除去消费风潮的影响外，上海市场餐饮终端控制权的变化也直接影响着昆山，这同昆山葡萄酒消费主要集中在餐饮店有很大联系。昆山是一座典型的外向型产业代工基地，因此商务接待类用酒市场空间较大，而昆山阳澄湖景区的众多餐饮店也是诸多品牌竞争激烈的争夺点。由于竞争焦点集中，因此，经销商必须在餐饮店上的投入上下大力气。由于部分厂家给的市场支持被上游省市级代理商盘剥，昆山这样的县级市场餐饮终端的实际溢价空间很小。

      中小品牌的落寞乏力

      昆山当地经销商的发力点多选择在餐饮、夜店等即饮渠道，因为昆山的连锁便利超市密度很高。数量众多的连锁超市、量贩卖场将当地的流通、便利店等葡萄酒县级市场的常规渠道冲击得七零八落。

      记者了解到，来自上海的捷强连锁便利店是昆山最知名的连锁超市品牌，在市区每隔一两个街区就有一家捷强连锁门店。上海捷强还专门在昆山设立配销中心，作为上海到昆山各个门店的中间调度机构。在该配销中心中陈列的葡萄酒多是上海市场的主流品牌，包括华夏94、王朝珍藏陈酿、张裕卡斯特95等，其售价也与上海市场保持一致。除捷强这种连锁超市外，昆山当地还有大润发、易初莲花等同样受上海直接或间接控制的量贩店、连锁店。

      由于餐饮、商超资源的高度集中，昆山葡萄酒市场格局非常清晰：长城的整体份额最高，主要盘踞在餐饮、夜场渠道，王朝则在商超、流通渠道有着较大市场份额。其他中小品牌则依靠走大流通渠道，以低端产品为主，主要瞄准务工人员以及农村家庭消费。尽管有一定的量，但所占整体比例很低，品牌影响力也很弱。

      而全国大部分城市葡萄酒市场的情况是：大品牌垄断餐饮、大型卖场，诸多中小品牌则选择便利店或者批发渠道寻找生存空隙。在其它地方能让中小品牌生存的市场缝隙，在昆山却被来自上海的连锁超市机构所垄断，而这些连锁超市大部分掌握在长城、王朝等大品牌的经销商手中。因此，中小品牌根本不敢轻言攻打昆山市场。这一现象，同国内中小品牌重点投入大多县级市场便能收获颇丰，形成了鲜明的对比。

      海外酒商的眈眈虎视

      虽然国内中小葡萄酒品牌在昆山表现平平，但不少海外酒商却对这里虎视眈眈。来自上海的洋葡萄酒代理商黄文宇告诉记者：“外商和国内商务人士云集的昆山有庞大的中高端葡萄酒消费人群，他们对酒品质、酒文化的认知度很高，这对于依靠‘一瓶一瓶卖’的洋酒商来说是绝对理想的市场。”

      在黄文宇看来，目前上海的洋葡萄酒代理商、渠道商和专业终端销售商数量多达百家，尽管他们的品牌、产品档次各有差异，但是商家常年的市场开拓已经让上海洋葡萄酒市场呈现过度饱和状态。在上海市场份额整体不会有太大提升的情况下，洋葡萄酒代理业务必须通过向外招商来发展，而首选目标便是紧邻上海、外商云集的昆山。

      目前，黄文宇代理的“卢瓦河谷”系列洋葡萄酒已经在昆山找到一家代理商，在仅需5万元加盟费的条件下，黄文宇试图在昆山依靠连锁加盟的形式将这个品牌做响。 “专卖店只是树立形象，所以，目前整体销量没有大的起色，今后，我们将主攻会所和酒店。”黄文宇如是说。

      黄文宇之所以这样运作，是因为昆山当地高档酒店、会所云集，而洋葡萄酒进入高档酒店、会所的一个显性优势就是这些终端不需要进场费。同黄文宇一样，澳海经典国际贸易（上海）有限公司也开始了昆山酒类市场的开拓，他们首先选择了昆山香格里拉商贸饭店，基本接下其所有的葡萄酒供应，紧接着又揽下昆山君豪商务酒店的全部葡萄酒供应。

      昆山的另一特点是市区内夜场很多，消费档次也较高，主要以洋酒、啤酒销售为主。由于葡萄酒的量不大，除长城外，多数国内品牌都没有选择进夜场渠道。利用这一条件，不少洋葡萄酒还主动与昆山内的夜场供应商积极联系，希望能以搭售的形式向夜场输入洋葡萄酒。