高炉家价格的优势竞争力集中在50多元——100多元的中高档上，他与迎驾的优势价位几乎重合，即普通高炉家对抗铁链竹简迎驾，和谐家对抗迎驾之星金星。而口子窖的价格优势竞争力则集中在70——300多元，口子窖与洋河的优势价位几乎相当，即五年口子窖对抗洋河大曲，真藏十年、二十年对抗蓝色经典之天之蓝、海之蓝。

和谐家的包装大度和俊秀风格在东部品牌中名列前茅，可是价格不过100多元，而且是品牌中的最高价。他的美誉度异乎寻常，因为老百姓都知道普通高炉家的价格，虽然几乎所有的超市都不标注这款酒的价格。

浓头酱尾和谐高炉家具有明显的质量优势和价格优势，这个单品成长很快，与徽风皖韵高炉家、普通高炉家筑起了一道坚固的很高的壁垒，有力地阻止了口子窖的成长。

（二）渠道壁垒

朱仙庄、芦岭矿领导与淮北老矿务局有很深的情结，所以口子窖在宿州矿区做得比较好，有明显的团购渠道壁垒优势。口子窖、迎驾主攻团购，种子酒主攻BC类酒店。口子窖在商超、煤矿团购有比较优势，在宿州有几处专卖店，对市场的控制力比较强。高炉家在A类酒店占有绝对优势，而且已经构筑了与新时代糖酒等公司的联盟壁垒。文王贡也在构建买断柜台陈列壁垒。

五、终端拦截

终端壁垒是被动防御，而终端拦截则是主动出击。终端拦截是深度分销的体现，其实质是终端细节化的较量。皖酒终端营销体现了勇、智、快、狠、准的风格。

（一）策略拦截。高炉家第一个用美元促销，高炉家第一个搞国内外旅游，种子酒也紧追其后。种子酒一直以中低档酒形象影响酒界，多元化也制约了他的主营业务。2006年才上中高档形象品牌——柔和种子酒。他比高炉家晚了几拍，作为挑战者，他借鉴了高炉家的很多营销技巧。

（二）奖卡拦截。奖卡促销的作用在不同的店作用不完全一样。在BC类店，老板及老板娘直接面对吧台和顾客，奖卡自然流落到老板手里，促销人员往往得不到奖。80%到90%的奖卡被老板控制而作为酒店利润。促销人员的积极性受到严重伤害，很多促销人员百般抵制这样的品牌。

只有在A类店，老板和老板娘并不直接操纵一线，奖卡才能发挥促销作用。

促销人员在很大程度上左右了消费者选择品牌的机会和品牌面向消费者机会，皖酒们深刻理解其中玄机，促销用心无所不用其极。高炉家设置兑奖，在奖卡上标注奖项等级和价值多少，而迎驾反其道而行之，设置暗卡，奖卡上没有奖励等级，以此对抗高炉家。

（三）质量拦截。迎驾的包装风格近同于口子窖，但是，他对于口子窖有比较优势——大别山佛子岭水库的酿酒环境要远远超过口子窖所在工业城市的酿酒环境。所以，迎驾的业务经理和经销商们起劲地猛打环境牌，搞得口子窖十分被动。迎驾大打生态牌，直取口子窖要害。

（四）品牌拦截。高炉窖对抗口子窖，文王贡对抗古井贡，早已做大成皖酒的二流品牌中的金牛品牌。英雄坊对抗古井贡，而且是站在古井贡的肩膀上进行拦截，技高几筹，古井贡应该能意识到。英雄坊已经成为明星产品。高炉窖作为一个牺牲品牌，但在宿州、淮北并不是瘦狗产品，却与普通高炉家酒一起成为金牛产品。

六、终端出路

文化与战略是最高壁垒。洋河预计年底可以卖到20个亿，他得益于战略的成功，值得皖酒们学习。营销术可以复制而营销战略与品牌文化不可复制。战略的贡献率可以达到2/3以上。口子窖的包装、产品线、营销术的确十分出色，但核心竞争力明显不足，这归绺于没有品牌文化和企业战略。真藏与诚信绝不是口子窖品牌的独占优势与比较优势。

品牌文化战略最出色的当数高炉家，他把徽文化、民居文化、和谐文化有机地统一起来，浓缩成经典的家文化。他到是皖酒品牌中的亮点、经典，可圈可点。

店小二也是中国驰名商标，品牌文化没有张扬出来，但他的性价比是最高的，这一点，中低层消费者都很认同。其实，他与种子酒一样，只要点化一下，提升一下，品牌的文化力马上就释爆出来，记者已多次提及。文王贡倾尽全力主做BC类酒店、超市，做得很稳，给自己的市场定位也很切合实际，但是，但有两个弱点制约了他的发展。其一，长期的自我为是观念；其二，品牌力远没有释放出来，甚至走了偏锋，浪费了资源。

古井贡，本来安徽的名片，文化内涵极其丰富。苏酒的一位朋友曾向记者坦言：“我们曾经怕过他，但是，现在我们不怕他了。”古井贡觉悟到自己战略失位的同时，也发现了徽军的危机，他要给自己定位一个相当高的坐标——瞄准茅台五粮液，为“徽军”拨正航向。古井贡正紧紧抓住这一重大转机，我们也在殷切期待。

未来三年，口子窖的上升势头将大大弱化，能不下降则善之善者也，因为省外陕西之西凤，江苏之洋河，山东之泰山、兰陵、扳倒井，河南之两杜康、宋河均已起飞，白酒格局完全刷新。省内古井贡必然找回昔日的辉煌，不仅要成为皖酒老大，还要再次改写白酒格局。高炉家以苏皖为依托，年初已经向外围市场开拓，收效显著，皖酒二号品牌地位十分牢固。所以，从这个意义上说，口子窖的比较优势却不如高炉家，因为大家都知道，总占有率的10%可能小于10%的完全市场占有率。

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