两军相逢，勇者胜；两勇相逢，智者胜；两智相逢，快者胜；两快相逢，狠者胜；两狠相逢，准者胜。皖酒仅次于川酒的影响力，尤其营销创新方面令业界叹为观止，皖人的智慧和勤恳让人敬仰。

一、终端信息

市场竞争提前半步生，落后半步死。原料、信息都是产品开发不可缺少的基础性材料，往往是原料库存充足，而信息库存不足。

记者采访了一些比较有影响和代表性的酒店和超市。如木子李大酒店，金三维假日酒店，汇源大酒店，天下人酒店，红火火酒店，皇藏大酒店，创世纪酒店，聚朋酒家、翰林金环大酒店、吉瑞祥大酒店、多味楼火锅城、华夏超市、商之都、刘西才超市、天恩超市等。（因为篇幅所限，从略。）

二、终端促销，终端关系

终端之“人”是终端业主、终端管理人员、营业员以及与他们密切相关的人。与终端之"人"的关系决定着终端建设的成败。皖酒面临着品牌忠诚与品牌衰退的两难选择。

去奖、去包装现象少见于超市和酒店，在团购及婚宴市场比较普遍。这种现象严重破坏了厂家的价格体系，损害了品牌的美誉度。一些经销商和厂家的大区经理们无可奈何地叹息：没办法，你不做，有人做。

酒店价比超市价高出三分之一，导致大量消费者自带酒水，另一个原因，众多酒厂蜂涌开发团购市场。差价的拉动与酒厂的推动使宿州市餐饮业自带酒水问题愈演愈烈。8月中旬，市场餐饮协会出台一个文件，要求所有会员酒店一律向消费者加收酒水价格15%的服务费。之后又草草收场。

徽菜馆李媛媛经理告诉记者，宿州20家酒店齐收开瓶费一事闹得全市上下沸沸扬扬。此事引起了当地消协和物价部门的高度重视，为此专门召开座谈会，劝宿州市酒店餐饮协会收回收取开瓶费的决定。9月6日，20家酒店撤回“温馨提示”牌，不再收取开瓶费。

宿州市20余家酒店从9月1目起，陆续在酒店吧台上放置“温馨提示”牌，称“即日起，我们将按本酒店零售价收取15％的服务费，谢谢合作!”提示牌下方印有“宿州市酒店餐饮协会”的红色印章。宿州市酒店餐饮协会要求所有协会或员酒店每家交纳3000元押金，然后统一向消费者收取开瓶费。

自带酒水，尴尬一片。酒店的占有率当数高炉家、迎驾，口子窖远不及前两个品牌，洋河大曲及蓝色经典已经稳稳地进入了宿州酒店市场，要做的文章就是如何提高销量。天地英雄也进入了很多酒店，他要做的是进得去，站得住，应尽快实现销量的增长。

前盘中盘做酒店，后盘中盘做团购，前后盘中盘的后果就是自带酒水与反自带酒水。口子窖以做盘中盘闻名业界，又以做团购丰富盘中盘理论，对皖酒的辉煌做出了突出的贡献。可是，酒店的尴尬苦楚只有自己知道了。餐饮商业协会，酒店，消费者，甚至于厂家面对温馨提示的撤销都有些酸溜溜的。

四、终端壁垒

终端壁垒的坚固程度取决于对终端的控制力，皖酒均不遗余力。

（一）价格壁垒

口子窖假酒冲击十分严重，以前假酒可达30%，现在也有15%——20%。口子窖包装成本比高炉家高得多，五年、十年、老口子平均成本5元多，广告费也要比高炉家高出2——3倍。口子窖敢于包装，上至真藏二十年、十年、御尊口子窖，下至同源坊老口子，大多取铁盒包装，虽然性价比低，但给消费者以高档次的视觉冲击。

宿州没有淮北那样，口子窖可以剥开外包装只卖内瓶，但是，宿州市场的竞争也是惊心动魄。口子窖价格没有明显下滑，这得益于他及时地开发出100多元的御尊口子窖和200多元的真藏十年、300多元的真藏二十年口子窖，强有力地拉动了品牌体系的成长。古井贡是以口子窖为主要竞争对手的，他的58元御樽古井窖和38元金樽古井窖对御尊口子窖形成了强有力的杀伤，古井贡皖酒老大志在必得，他不会坐视口子窖一支独大，所以出手狠而且准。

柔和、祥和种子酒入市较晚，在挑战徽酒一二流品牌的同时，付出了高昂的代价，价格下跌幅度很大，而今还没有更上手的新品牌面市，谋取一定的市场份额难上加难。种子酒勇有余而慢三拍，狠不起来。

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