张裕先锋国际酒业的成立，威龙在商超中所代理的法国品牌，当然还有类似古井干红、海市罗迪酒业、金创新天等更多二线品牌的跃跃欲试。不懂市场的老外，将酒彻底承包给一些会卖的经销商，这是一种观念的变化，于是一直在国内葡萄酒市场颇为尴尬的洋葡萄酒，也开始尝试全新的卖法，融入这个市场。

      8月，北京家乐福双井店中，占据着国产酒较好陈列位置的威龙系列产品旁摆放着一款法文标签的葡萄酒，浑身洋气。翻看备标，国内经销赫然标着山东龙口市威龙酒业，而在同一个陈列架不远处便是新天的尼雅系列，在其旁边则是由新天酒业下属公司金创新天所加工的“圣丹尼诗”。国内生产商“顺道”卖洋酒，在20世纪90年代的合资风潮中早已有之，但讥诮声却更多：没见着谁把谁卖好了？
市场上的客观表现也很好地证明了这一观点，进入2000年之后，市场愈发被国内品牌所垄断。一年能售出10万瓶的洋葡萄酒品牌屈指可数，而国内品牌却动辄以千吨计，排名前10位的企业年销售量几乎都过万吨。市场的风向却陡地在最近一两年时间发生了一些变化。无论是已被媒体炒得极热的卡斯特原瓶酒，还是上海南浦代理的加州乐事、广州龙程运作的金蝴蝶，规模化洋葡萄酒品牌的陆续出现给市场带来了一些波动。国内生产商担纲销售的洋葡萄酒“新卖法”，似乎渐成一股葡萄酒新销售形态的滚滚风潮。

      洋销售要“本土化”

      洋葡萄酒销售的“碎片化”问题，一直以来都没有得到彻底的解决。不少业内观察人士认为，洋葡萄酒迟迟不能兵临城下，很大程度上还是缺乏强势品牌的带动：第一，洋品牌的规模普遍小，不仅产能跟不上，资金链条的长度也不足以运作中国市场；第二，销售额排名前10的国际酒水巨头目前仍属探路阶段，其葡萄酒业务的重心皆不在中国，近期也似乎没有转向中国的迹象。保乐力加作为一个典型代表，虽然力推了威士忌芝华士、百龄坛，但对其澳洲葡萄酒品牌杰卡斯却是相当谨慎。

      客观上，外国酒商对中国市场的心情相当复杂，“空间巨大，水却很深。”习惯西洋传统销售理念的洋葡萄酒企业，在中国并未得到预想的结果。已有无数的分析人士在阐述一个道理：“洋葡萄酒之困，困在渠道，主要是东西方对于销售渠道理解上的葡萄酒文化差异。”

      一方面众多下游区域分销商难以凭一己之力启动市场，迫切需要厂家和代理商的市场支持。另一方面，目前的洋葡萄酒代理商和厂家也很少有足以全面启动市场的能力，面对分销商的市场支持要求，他们也显得很无奈。建立在这样的矛盾点上，洋葡萄酒的销售“本土化”的呼声开始甚嚣尘上，以至于有品牌将其作为营销政策用于招商的旗帜性口号。无风险经营、销售返点、厂家实施促销、直控终端等国内酒水行业的土办法，被当作一根根营销稻草，轮番使用。

      卡斯特、加州乐事、金蝴蝶的成功，则印证了其代理商深谙国内市场游戏规则与玩法，是将洋葡萄酒“本土化”的集大成者。

      凭什么卖洋品牌？

      业内普遍共识是：长期以来使得国内生产商之所以不愿意过多在洋品牌上下功夫，第一是无法掌握品牌；第二是利润问题，洋产品的利润相比自有品牌，少得可怜。

      现已被美国星座公司收购的澳大利亚品牌哈迪，早在2002年便与国内企业龙徽结成了分销联盟，龙徽成为哈迪在中国的总经销，负责分销哈迪的全线系列产品。哈迪作为澳洲的第二大品牌，其价位非常适合定位在国内高端市场的龙徽销售体系，这样的组合理应成效斐然。龙徽所代理哈迪品牌的袋鼠、邮票（酒标）两个系列的产品，在市场上却并不多见。就在福建吉马控股龙徽后，龙徽品牌再次被强推，哈迪益发淡出。

      这样的结果，实质上也暴露了洋葡萄酒在中国市场上的精准策略缺位。首先，多数交易行为还是陷入到初级的贸易商业形态，洋品牌与市场操作层面，并未形成从产品开发到包装、推广，直至销售的整体关联；其次，缺乏激励国内代理商的刺激点，不少洋品牌代理商要利润，二者的利益着眼点是悖离的。

      国内葡萄酒生产商同样有需求。近两年，不少企业家、技术专家对国产葡萄酒陷入高度同质化的环境，低层次市场竞争已有许多非议。在屡屡生造“概念”，又频频被质疑的环境下，借用洋葡萄酒的品牌、品质来“讲故事”，市场可信度无疑会得到提高。

      另一方面，葡萄酒市场的基本面也在发生变化，云南红的董事长武克钢就曾有过类似表述：“国内红酒市场竞争，从以往1996年、1997年的扩军提产能，逐步过渡到两三年前的终端拦截，各品牌纷纷圈占市场份额。如今，市场主流品牌在各市场上的份额大格局基本已安定下来。”

      偏安西南的云南红在市场收缩后，依然拿到了葡萄酒行业的第一笔风投，同其所控渠道价值自然密不可分。将这思路延伸开来，就可以理解国内葡萄酒厂商将渠道价值的作用发挥到最大，去挤压其他产品。既有“土品牌”又有“洋品牌”，是一个非常不错的选择。

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