纪友雄在生意圈子和朋友圈子里人缘极好，从下午4点到晚上12点这断断续续的采访中，无数的人祝福他中秋快乐。他给人最直观的感受是幽默、风趣并且十分和蔼。这样的老板的确讨人喜欢。今天的雄捷贸易在汕头酒水豪杰中已有一席之地，纪友雄说：“十年了，没有别的原因，这片天地完全是靠自己努力开拓出来的。”

      或许正是看着过去的挫折和艰辛，在我们打算给他本人拍照时，他约请我们几天后再来，因为汕头警备区司令员孙秀银为他书写“长风破浪、天道酬勤”的字正在装裱，他希望以天道酬勤为背景。

      初次创业碰壁

      人为何会走上创业之路？或源于对财富的追逐，或源于有尊严的活着，也有很多人纯属偶然。回头再问为什么，其实并没有特别的意义，没有为什么，只是在当时环境下的一种选择。纪友雄26岁以前，一直在做一些装修方面的小生意。虽然生意做得并不特别打眼，但这个二十多岁的小伙子还是积累了第一笔财富。1995年，汕头开设食品城，纪友雄觉得：食品人人皆需，这个市场比装修市场要大，要持久稳定。于是，在1995年1月5日，纪友雄成立了自己的雄捷贸易。凭借自己做装修的优势，在食品城里他把自己租的三间铺面装修得最为豪华。“看到自己的铺子是装修得最豪华的，打心里高兴和自豪。”回忆起十余年前的事情，纪友雄的脸上情不自禁地写满了得意。

      没有创业的人，但凡看到有人自立门户，就立即把创业和成功划上了等号。局外人习惯认为创业门后的是鲜花和财富，就创业者本人来说，这种乐观也有，但可能仅仅限于创业的最初阶段。因为现实，将很快让他们乐观不起来。纪友雄也一样，坐在自己最为得意最为豪华的铺子里，由于缺乏产品资源，铺子只有些凉果和膨化食品，他渐渐乐观不起来。到1996年一盘点，不仅没有赚到钱，反而因为自己在装修等方面投入较多，处于亏损状态。

      “可口可乐给我补课”

      成功者跟庸人到底有什么不同？在酒水圈子里，成功者总是能发现问题，分析问题，并拿出解决之道。纪友雄思来想去，他认为自己公司最大的问题有两个，一是公司缺乏畅销产品作为支撑，二是自己并没有做酒水食品的经验，并不知道有哪些有效措施能解决这些问题。正在纪友雄为此忧心的时候，可口可乐公司为了开发市场四处寻找经销商，这时，他以最快的速度抓住这枝橄榄枝。

      “可口可乐，给我补上了最基础也是最关键的一课！”纪友雄非常诚恳地说。可口可乐对于渠道的策略，至今仍被业界誉为经典。实际上早在10年前，可口可乐对于批发商和终端的战略高地就有了清楚的认识。一方面是借力批发商，将货铺向四面八方的小店，另一方面又在尽全力控制成本的前提下，对批发商、零售商进行激励和控制。这其间的术与道，使可口可乐在渠道上一直傲视群雄，同时也使加入其中的批发商得到了一次醍醐灌顶的洗礼。纪友雄从中受益匪浅。

      “团队管理和销售技能，我在1996年提升很快。”纪友雄说。尽管做食品行业销售没有优势，但过去一年并不如意的经历让他明白术业有专攻，他需要付出更大的努力来迎头赶上。不论是跟分销商洽谈、终端店的陈列、自身员工的管理，还是跟各方合作博弈，1996年之后的捷雄已经完全脱离了最开初仅限于铺面装修风光的境地。纪友雄总结说，很多人都说做食品没门槛，实际上是说，做食品你学习的门槛很低。只要你努力，愿意去重新改变自己，愿意借用别人的成功经验，愿意从头学起，结果虽然一夜暴富的少，但往往都不会太差。或许正是因为他踏实的学习能力，夯实了捷雄贸易的根基。

      坚持也是对经销商的考验

      作为一个经销商或者代理商，如果能跟成熟的负责任的大公司合作，对于一些发展中企业来说是弥足珍贵的。想要每一个产品的提供者都是如此，对于一个行业根基并不是太牢的经销商来说，这也像中彩票。更多的时候遇到的只是些优缺点明显的供货商，运气不济者还会遇到企业道德恶劣的厂家。

      在跟可口可乐合作之后，纪友雄在1997年到2000年这几年间，他又做了一些饮料和知名啤酒的经销商。但和这几个品牌的合作并不像和可口可乐那样，几乎没有厂家能做到言出必行。在经营广东一知名饮料期间，他自己很努力在做市场，但厂家拖后腿式的做法，让他裹足不前。“当时陆续接的几个产品做得都不是特别顺利，可以说困难很大，有时候都觉得做得是无可奈何。”不过今天再看，纪友雄显得特别豁达，他甚至不愿意给我们谈起当时合作时对方的不是。相反，他认为这个阶段是对他本人和对他公司的第二次考验期。

      在经营百威啤酒、丰收干红葡萄酒、极品青岛啤酒的过程中，市场最开始都不接受。遭遇市场的尴尬，他没有就此放弃。相反，按照最初的想法，一步一步地向客户、向消费者介绍，尽管当时几乎看不到曙光，他还是坚持不懈地去做。市场印证了纪友雄的说法，后来这几支产品通过他的手都取得了一定的成功。这一点有些像时下热播的电视剧《士兵突击》中的男一号许三多，无论是在草原修路还是在老A残酷地被训练，他想的是只要有意义就去做，并且一直做，不管其他。纪友雄说，他用人的一个标准就是——“不怕你不会，就怕你不做”。能做比会说更重要，能坚持做下去就成功了一半。

      事实上，纪友雄的经历也是这样，尽管在长达几年的时间内，他没能靠某一个厂家的产品迅速扩张，但或许正因为发展曲折，无论经营葡萄酒、啤酒、饮料还是白酒，他都有了一套经受得住考验的应对方案。曲径通幽使捷雄贸易在某一个单品上优势虽不是特别明显，但销售能力却有口皆碑。现在，捷雄贸易已经是多家白酒、葡萄酒、啤酒、饮料的代理商。

      用新模式抓住新机会

      市场之变来得最猛烈的是广东、福建。身在粤东的纪友雄，自然也觉察到市场风向的转变。在他看来，首先酒水主流品类在转变，洋酒成为当仁不让的主流品类。洋酒的份额能和白酒持平，大约在17％；而啤酒占据50％的份额，葡萄酒占16％。轩尼诗、马爹利、人头马占据了相当大的洋酒市场份额。从经销商群体来看，这几年声名鹊起的公司有20家左右，彼此在和谐相处的同时竞争非常激烈。单独做某一个或者几个产品的经销，销售成本注定将居高不下，并且风险加大。市场细分虽然让几乎每个产品都有机会，但分到每个产品上的份额都不会太大。

      看到这些变化，纪友雄觉得旧有模式，经销商都像是接力赛上的接力手，把产品一家一家地传下去。现在产品本身市场地位改变，如果继续做一个或者几个产品的接力手，很难有发展之地。2006年，纪友雄成立了自己的第一家综合类的以销售高端消费品为主的德信行尚品廊。在德信行尚品廊中，绝大部分是高档洋酒，其次是其他酒类产品和鱼翅、燕窝、名茶之类的高档补品、食品，并且每一件商品上都贴有德信行的防伪标志。他解释说，这个店最基本的理念是“行得正、信得过”，以销售商的品牌作为产品质量的背书，也以此来进一步提高销售商自身的品牌形象。

      看得出再经营一家这样的店面，纪友雄不仅经过深思熟虑，而且抱有相当大的期望。对此，他却只笑笑说：“2006年稳定之后，想开拓一个新的渠道锻炼一下自己，开设一个高端的食品行，也算公司面向消费者的一个窗口。”对于他的这种转变，圈内人都看在眼里。2007年初，人头马方面看中了他的销售能力和经营思想，不久双方就签署了合作协议，纪友雄又成了人头马的代理商，不久又代理了苏格兰产的添宝威士忌。纪友雄说，德信行今年运营很成功，这更坚定了他对未来市场的判断。接下来，他要用三年左右的时间来打造德信行尚品廊的品牌力，并把它连锁化。

      跟记者的对话已经到了半夜，纪友雄沉默了一会儿，若有所思地说：“这个做成了，捷雄贸易将会更上台阶，我也就配得上孙司令题的‘长风破浪、天道酬勤’这几个字了。”