入行仅仅一年半，徐州苏畅商贸有限公司老总郝勇便将自己所代理的双沟珍宝坊销售了近千万，并为酒类经销注入了自己新鲜的营销理念。

      虽然郝勇做酒水经销商才一年多的时间，但他之前做广告公司的时候，和泸州老窖、郎酒、五粮春等有着良好的广告合作关系，比较了解白酒这个行业。当时在他的眼中，做酒水销售虽然“水深”，但门槛较低，只要愿意，谁都可以进去弄潮。至于收获，那就不能保证了。郝总想，由于这个行业从业人员水平参差不齐，如果自己能融入一些专业手法，依然有很大的发挥空间。鉴于此，2006年6月，徐州苏畅商贸有限公司正式成立，开始在酒界南征北战。

      大手笔打消客户顾虑

      郝总之前和不少酒厂的经销商打过交道，听他们介绍，以为市场操作起来并不会很难。当他亲自运作一个产品时，他才发现由于近两年新产品层出不穷，市场竞争激烈。拿着刚刚获得的双沟珍宝坊的代理权，怀揣着成熟的市场启动方案，郝总却在寻找二批商时处处碰壁。原来，对方一听郝总是做广告公司出身时，都立刻对他充满了怀疑。即使看到他的启动方案，大多也是不屑一顾。不少二批商告诉郝总：别以为你能够开广告公司，就能够卖酒。你们广告公司最擅长的就是纸上谈兵了，卖酒可不是糊弄出个方案那么容易。毕竟二批商看重的不是你把方案弄得有多完美和华丽。

      那二批商到底认可什么呢？郝总在调查中发现，现在的二批商才不听你在招商时吹得如何天花乱坠，他们最看重的，是你到底有没有做市场的实力，跟着你干能拿到多大的利润。仅仅了解到操作市场的方法和思路，根本无法吸引这些头脑精明的二批商。所以，最开始的时候，二批商们对于刚刚趟进这滩水的苏畅公司，自然是观察多过参与。

      认识到这一点后，郝总开始了他大刀阔斧的前期工作。在以前与名酒合作的经验中他认识到，做酒，前期必须敢于投入，只有赢得目标客户和二批商的关注，产品才会有销路。决心一下，在徐州著名的餐饮、名烟名酒店集中之地，苏畅公司给他们免费做店招、做门头广告，以此先赢得他们的好感。同时，他还在徐州当地比较知名的媒体上用各种方式进行长期宣传。凭借丰富的广告宣传经验，几乎在一夜之间，计划中的店招、门头、宣传铺天盖地遍布徐州城。在老百姓好奇的议论中，二批商看到了苏畅公司的决心和实力。

      三杯酒开启消费好奇

      在广告界浸染多年的郝总明白，现在的社会，虽然二批商不可或缺，但直接拉动销售的，还是消费者。 没有消费者的青睐，广告做再多、再吸引人，也只会是白投钱；没有消费者的青睐，和二批商的客情关系搞得再好，人家也不会为了一个没有前途的产品两肋插刀去推销。所以，郝总想通过直接打动消费者来促进消费。特别是自己所代理的产品为中高端产品，抓住区域内有实力的消费者，对自己所代理产品能在众多竞品的包围中脱颖而出很有帮助。

      怎么才能抓住目标消费者呢？郝总陷入了沉思。

      用业界所传的“消费者盘中盘”模式吗？可这个模式已流行多年了，大家都用的情况下，自己要出奇招才能制胜。环顾自己的处境，在毗邻“盘中盘”发源地的徐州，这里的商家更是把几大商业操作模式运用得炉火纯青，市场上的各个品牌来头都不小，内有洋河蓝色经典这一苏酒品牌虎视眈眈，外有迎驾、口子窖等徽酒品牌划地占山为王，川酒也有一些市场份额。各大品牌都依靠着自己的人脉关系抢夺着不多的“核心消费者”，迟到者双沟珍宝坊要想虎口夺食并非易事。

      郝总在研究消费者心理时发现，由于各大品牌在徐州已经“盘踞”多年，消费者已经有了一些审美疲劳，毕竟这是一个物质生活比较丰富的社会，大家都在寻找更好的更适合自己的产品，产品忠诚度并不是太高。郝总就想，如果在消费者对已有品牌消费疲劳时，拿自己的新的优质名酒进行冲击，肯定能撕开一个口子。要知道双沟毕竟是老八大名酒之一，且珍宝坊一瓶两酒随意勾兑饮用的方式本身就与众不同，产品差异非常明显。

      在郝总的精心布置下，包括郝总在内的20多名公司员工开始行动了。他们频繁参加各种重要的宴请场合，不论当时酒桌上已经放有何种酒，公司员工都会主动拿出珍宝坊，并且礼貌地对主人或者客人介绍道：“自古我们徐州就餐时都会先喝三杯酒，我这里带来了一种酒，大家都试试，只要三杯，绝对每一杯都能够给大家带来意想不到的体验。”在此番表述下，在免费送上的美酒面前，几乎所有的人都不会拒绝。而酒过三杯后，所有宾客都会被这三杯酒完全不一样的口感所吸引。这时，在宾客的自然发问中，员工则会根据郝总的要求把双沟珍宝坊自由调兑、可以低度、中度和高度的特点与宾客们娓娓道来。往往在这时，大家都会对珍宝坊刮目相看。毕竟他们平常所喝的酒具有太强的同质化特点。

      于是，在对一桌一桌潜在客户的有意引导下，双沟珍宝坊凭借其独有的特点在消费者中获得了不错的口碑，逐渐开始有消费者在餐饮等终端场合直接点珍宝坊。在核心消费者的带动下，珍宝坊的团购工作也由点到线，再到面逐渐开展。

      氛围渲染消费意境

      郝总明白，仅仅依靠自由调兑、三种口感的特点，要想长期赢得消费者的认可是不够的。在商品层出不穷的今天，终究有一天消费者还是会对珍宝坊的口感产生疲劳。要想稳定住这部分消费者，还必须给产品加入其他的元素。在郝总看来，吸引目标消费者购买高端酒的最大理由是高端酒所传递出的文化。

      让消费者真正感受到珍宝坊的文化，成了苏畅公司必须面对的问题。在对珍宝坊进行仔细研究后，郝总认为，从包装上来看，双沟珍宝坊的包装是苏州园林式的轩窗，凸现出了中国古典美。在他的脑中，立刻闪现出苏州特有的风景。将苏州女子柔美的风姿融入到珍宝坊的文化中，岂不恰如其分？

      于是，在目标酒店中，郝总在就餐环境中安排出独特的古典乐器演奏，渲染出良好的意境，让消费者在优美的乐器声中，畅饮美酒，以品味珍宝坊酒的文化魅力所在。有时甚至用千纸鹤装点包间，展现出优美、柔情、浪漫的意境，让消费者在消费之余享受到产品的附加价值。

      由于很少有做酒之人能够如此别具匠心地对产品进行精心挖掘和打造，而是习惯性地用开瓶费、好处费等方式来开启销售之门，有着丰富广告经验的郝总，则将自己以前的经验和销售酒的传统手法相结合，采用了让消费者耳目一新的推广方式，在苏北地区迅速打出了名气。在他的带领下，双沟珍宝坊迅速获得了自己的市场空间，同时，郝总也获得了五粮液国邑干红的青睐，开始了第二番征程。

      在郝总看来，外行转行过来做酒更加具有优势，会根据自己以往的经验给这个行业注入新的理念。郝总言：“操守如山、策略若水；有所为、有所不为。酒水销售虽然障碍很多，但仍有可以采用的策略，办法总比困难多，只要能把独特的想法融合到先进的销售方式之中。”