在经历了三年多跨省推广的喧嚣之后，曾经在北方引发追捧狂潮的黄酒，如今陷入了销量下滑的尴尬境地。对北方的大部分人来说，黄酒始终只是“尝鲜”的对象。当大部分人的猎奇心理过去后，黄酒更多的留下了水土不服的症状。和销量一起下滑的是商家的信心。在这样双重的危机下，有人选择离开黄酒，也有人选择坚守并用自己的智慧与耐心始终高举黄酒的大旗，例如唐山市宗艺商贸有限公司总经理杨立军。

      推陈出新完善价格链
      唐山市宗艺商贸有限公司代理黄酒的时候，正是黄酒潮开始进入退潮期。宗艺商贸总经理杨立军由于身体原因不喝白酒，所以他尝试着喝黄酒。健康指数极高的黄酒折服了杨立军，作为一位操作多款白酒的商人，他敏感地认识到了隐藏在黄酒中的蓝海商机：黄酒迥然不同的口感必然会引发人的猎奇心理；在越来越大的竞争压力下，将会有更多的人选择喝黄酒以达到微醺的境界来释放压力并达到养生的目的。于是，宗艺商贸选择了代理黄酒。凭借多年经营白酒的经验和网络渠道，宗艺商贸将货顺利铺到了酒店（A类店）、商超、流通。然而，不久很多问题就浮出水面：黄酒价格高，度数低，性格豪爽的北方人一喝就是十来瓶。实惠的唐山人一算下来，喝黄酒一顿下来光酒钱就得上千。宗艺商贸老总杨立军很快意识到了这个问题。经过周密的市场调研和与厂家的接洽，在原有产品的基础上，杨立军推出了嘉兴烟雨楼花雕酒厂的5年陈酿、10年陈酿、20年陈酿。这三款酒口感相当好，而价格上则涵盖了低中高三个档次，使得消费者的选择更加多元化。除了引进新品，杨立军还联系古越龙山，推出龙酝系列的9年陈酿、12年陈酿。9年陈酿、12年陈酿系出名门且价格适中，相当大程度上照顾到既要档次又要实惠的消费者。这样就避免了黄酒价高赶客的问题，稳定了客流。在完善了价格链条后，今年7月，宗艺商贸推出了创新海派老酒——上海老酒的黑标、红标以及经典20年、锦绣12年。这些新品和以往推出的产品口味有所区别，在价格上也涵盖了低中高三个档次，在口味上更加迎合了人们的消费习惯。虽然目前不能预测这几款新品的走势，但是杨立军很有信心。因为，他相信猎奇是人类永恒的本性，新鲜度是商家的商机。围绕这几点将工作做细，密切留意市场以及消费者的心理反应，商家应该大有作为。

      会员制锁定高端消费者
      完善了价格链条后，宗艺商贸老总杨立军并不满足于现有的成果。价格实在并不能从根本上留住客户，推新品也只能在短期之内满足消费者的猎奇心理，说到底再新鲜的东西也有厌倦的时候。如何避免这种状况呢？卖酒能不能换个思维呢？从表面上看，酒是一次性消费，消费的客人好像都是流动的。如果将这些流动的消费者变成固定的拥护群落，让他们一坐下来就习惯性地喝黄酒，那么这些潜在的消费将变成一笔巨大的财富。在不断的黄酒推广以及文化熏染过程中，杨立军留意到唐山已经形成了一定的黄酒消费基础以及高端黄酒爱好者。目前，需要做的就是将这一群体固定化，并且以此为据点扩大消费面。杨立军想到了会员积分制。为此，杨立军成立了黄酒俱乐部，为加入俱乐部的会员建立消费档案以及家庭档案。消费满100元的积分为一分，够两百分的就送国内旅游。积分达800分的送港澳7日游。此外，宗艺商贸还会留意会员以及其家人的生日。在其生日那天，送蛋糕以及一束时令鲜花。不仅仅是会员生日送礼物，会员的爱人、父母生日同样送蛋糕以及鲜花上门。当然这种做法也不是一成不变的。有时候碰上年龄较大的会员，考虑到这一年龄层的人更注重实惠，公司会采取看得见的实惠做文章，比如说消费满5斤黄酒就送5斤的做法。此外，俱乐部还会定期举办黄酒文化讲座等宣扬黄酒文化的活动。黄酒俱乐部将冷冰冰的商业行为变成暖意融融的亲情。通过黄酒俱乐部会员制的实施，杨立军成功地将白领阶层、企业老总、政府官员等意见领袖群体纳入固定消费群体。

      以身作则培育黄酒消费基础
      说起卖黄酒的经验，杨立军觉得自己多年来一直坚持喝黄酒也是一个重要因素。杨立军是黄酒的忠实拥护者，但凡请客吃饭或者被请，杨立军总是坚持喝黄酒。每喝黄酒前必要在席上说一番黄酒的历史掌故、饮用方法。这几乎成为杨立军请客宴朋的固定节目。在他的带动和影响下，许多朋友开始从对黄酒毫无认知到逐渐了解，从对黄酒毫无兴趣到愿意尝试，从不喝黄酒到喜欢喝黄酒。这中间不乏意见领袖们。

      除了坚持在酒桌上宣扬黄酒文化之外，杨立军多年来一直带动员工坚持学习黄酒知识并持续培训客户黄酒文化等基础知识，他自己也成了半个黄酒专家。在他的公司，专门有两位员工负责人大、政府、银行等高端系统的黄酒知识培训。他们将黄酒的基础知识以及饮用常识等编辑打印好，定期到客户的办公室进行面对面的培训。除了对高端客户进行培训之外，杨立军也对分销商进行必要的黄酒知识培训。此外，杨立军还坚持不定期地印刷黄酒小知识等宣传单对普通消费者进行黄酒知识普及，全方位培育黄酒消费基础。

      义字当头稳定团队
      黄酒热过后，在厂家对北方市场信心不大的同时，许多分销商都跟着打退堂鼓。然而，宗艺商贸并不担心。杨立军认为，生意场上你不做总有人愿意来做，这是其一，更为重要的是，因为他为人豪爽、仗义，“做酒这么多年来，从没有让分销商赔过一分钱，卖不动的货保证退、保证换。”杨立军说。在他看来，和分销商相比，他的实力要更为强些，抗风险能力也大些，为分销商承担必要的风险和损失也是应该的。而这说到底又是在为自己着想，只有先为别人着想了，别人才能为自己着想。做酒那么多年，杨立军一直秉承这个原则，宁肯自己赔也不愿意让底下的分销商赔。这个美誉在唐山分销商口口相传。如今，业界的人一说起杨立军，都竖起大拇指说一句：够哥们！在他的带动下，他代理的几款黄酒分销商都非常稳定。

      除了分销商，杨立军对自己的员工也同样仗义。他按照高标准为每一位员工购买各种社保，员工结婚的酒水都是他负责。许多人不理解，觉得他有点“傻”，他却一笑置之。对他来说，酒水饮料也就是几千、万把块的事，但是对员工来说意义就完全不一样了，因为结婚是人生大事，会让一个人铭记、回味一辈子。他说，既然员工把自己人生中美好的阶段投入到了我的事业中，我理所当然地把他视为和我一起做事创业的一分子。既然我们的事业已经达到了能为每一位员工提供结婚酒水的能力，我们为什么不提供呢？在他的影响下，公司虽然员工并不多，但是依靠高效的运作，依靠稳定并且有极高责任心的员工，销售环节人员流动性强的问题，在他那里根本没成为问题。