两条路线的运作策略

    

      无可非议的“中高端”路线

      一瓶金门高粱酒823，在台湾售价仅为120元，但在内地零售价却是288元，其他礼品酒价格则在300－500元之间。这一价格与国内中高端品牌红花郎、洋河蓝色经典等品牌的价格几乎持平。作为一个新品，从包装上很难看出其价值所在，但是在福建高端白酒市场，金门高粱酒却与茅台、五粮液呈并驾齐驱之势。原因何在？

 

      厦门金门高粱酒福建省总经销叶进聪认为：“由于金门高粱酒被列入‘进口酒类’，税率近70%，运作成本很高，所以台湾高粱酒只能定位于中高端市场。当然，有优秀的酒质做保证，走高端路线也底气十足。”

 

      金门高粱酒总经理王毅民则认为：“金门高粱酒属于清香型白酒，但是香气和口感却与祖国大陆其他清香型白酒有所不同，更与国内低端高粱酒有天壤之别，这正是金门高粱酒区别于内地高粱酒的最大亮点之一。”进入门槛高，产品有亮点，在这样的前提下，金门高粱酒必须选择中高端定位。

 

      八八坑道总经理郭丁文告诉记者：“台湾高粱酒是外来品牌，进店费、买断费等费用都非常高。这种情况下，台湾高粱酒要进入内地市场，必须要进军中高端，我们要预算所有渠道需要花费的毛利，产品从终端到销售店家、从店家到批发商、从批发商到经销商，每个环节必须满足其利润需求，让他们有利可图。”

    

      专卖店形成了一张网?

      2004年9月，金门高粱酒大陆首家专卖店在厦门开业，紧接着福州、泉州两地专卖店开张营业，此后，金门高粱酒在河南、山东、河北等地开设专卖店，用专卖店形式在市场形成一张销售网。

 

      和金门高粱酒相同的是，八八坑道高粱酒将其在祖国大陆的总部设在福建，并采取了专卖店经营的策略。目前，八八坑道在福州的专卖店已扩张至20家。在上海、山东、浙江等地也先后成立50多家专卖店。但与金门高粱酒不同的是，八八坑道采取的是八八坑道酒品专卖店与八八优质连锁便利商店联合经营的模式，并以此形成一张遍布全国的销售网。

 

      记者了解到，金门高粱酒的专卖店有三种类型：一是在福建开设厂家直营专卖店；二是由省级总代理商在各省会城市开办直营旗舰店；三是由省级总代理商在地级和县级城市发展特许经营专卖店。王毅民表示：福建地区的三个专卖店只是金门高粱酒在内地市场布局的第一阶段，但也是最重要、最关键的一步。只要能在福建地区以“点状布局、重点突破”的方式站稳脚跟，下一阶段将把专卖店推广到上海、北京等一级城市，让金门高粱酒的行销从“点”串连成“线”，再由“线”衔接成“面”，进而达到在祖国大陆市场全面开花的目标。

 

      谈到专卖店市场操作模式，八八坑道销售经理郭丁文认为：“专卖店只是作为品牌形象的展示，最重要的是市场战略规划与销售网络团队的构建，八八坑道高粱酒的市场战略也分三个阶段：第一阶段，初进市场，通过团购来提高品牌知名度，第二阶段，进入高档酒楼和商场，提高品牌影响力，第三阶段，市场全面化。”

 

      与国内其他中高端品牌相比，台湾酒的开局相当不错，但在市场上，摆在台湾高粱酒面前的问题同样棘手。