一度是白酒天下的宴席市场，在福建却成为洋酒的福地。近日，记者在福建市场走访时发现，2007年，福建宴席市场洋酒占了60%左右的份额：无论是红白喜事、生日聚会、家庭聚餐还是在KTV等娱乐场所，洋酒品牌大显身手。有福建省经济“金三角”之称的泉州、晋江、石狮地区，一场宴席下来喝掉十几万元洋酒的现象时有发生，曾经是白酒唱主角的这一市场目前却成为洋酒的“盛宴”。

      与福建宴席市场洋酒火爆的局面形成鲜明对照的是，白酒在这一细分市场的冷清。据了解，目前在闽南地区宴席市场，除高端的茅台、五粮液、剑南春外，其他曾一度畅销婚宴市场的百年皖酒、金六福、洋河等品牌都是疲软态势。这固然与闽粤地区酒类流行趋势有关，但更主要的是洋酒在福建不遗余力地进行品牌推广和市场运作。    

      促销策略更好

      据了解，人头马在1998年左右就开始运作宴席市场。最初，人头马采取买一箱送一瓶的促销方式，但当时的宴席市场较为冷淡，一次宴席下来只能消费几瓶酒，经销商无法从中得到应有的奖励，所以积极性不高。于是在2003年左右，人头马采取了直接以现金给予奖励的策略：经销商开发一场宴席，就以实际喝掉的瓶数，依据出货单据领取现金奖励。这一举措极大地提高了经销商操作市场的积极性。经过几年的培养，洋酒成功挤掉多数白酒品牌，成为宴席市场的主流。

      福建省人头马总代理商黄奇胜告诉记者：“福建是洋酒消费大省，其消费能力与上海相当，因此，世界三大洋酒公司对福建市场相当重视。马爹利把厦门‘新一代佳人’夜总会作为旗舰店，人头马则把厦门‘金樽’作为旗舰店。在夜场消费带动并改变了消费者饮酒习惯后，洋酒厂商开始向其他渠道拓展。洋酒在宴席市场的火爆，正是得益于厂家市场宣传的大力投入和经销商渠道拓展的不懈努力。”

      营销工作更细

      同时，黄奇胜认为：“洋酒商通过在中国市场多年的实践，营销工作越来越细，不仅对消费人群和消费渠道进行了细分，对价格也进行了细分，因此，才能在福建市场展开全面的攻势，并取得不俗的成绩。”

      “福建深受台湾、香港等地的影响，商务、政务往来频繁，政府官员、企业老板、白领阶层基本构成了社会的精英人群，他们有消费能力，对西方文化认同，在很大程度上他们是宴席喝什么酒的决定者。马爹利蓝带就是通过给这一社会精英群体送酒，不断培育消费习惯。虽然高档白酒也非常重视对核心消费群体的开发和对消费意见领袖的培养，但是，白酒产品和营销手段同质化现象严重，且各种品牌都在同一个市场上恶性搏杀，在一定程度上削弱了白酒品牌的核心竞争力，从而导致在福建宴席市场上白酒整体处于下风。”黄奇胜分析说。

      具体到洋酒与白酒在宴席市场的博弈来看，洋酒表现出比白酒更符合市场变化的一面，并由此获取了经销商的信心和消费者的欢心，例如针对不同档次的宴席推出不同的品种等。而白酒在这些领域工作做得还不够细致，导致了控制力、创新力不够，因此才让对手有机可乘。

      投入力度更大

      实际上，洋酒企业雄厚的资金实力也是白酒企业难以望其项背的，而这也是洋酒能在福建宴席市场流行起来的一个重要原因。黄奇胜告诉记者：“马爹利为了提升知名度和销量，在福建一年投入的市场费用大约在一亿元，其中，厦门的新一代佳人三年进店费就花了1000万元人民币，在鼓励经销商开发宴席市场、针对宴席的促销方面也砸下了重金。有人认为这是因为洋酒售价高、利润空间大、在夜店的加价率高，所以有实力拿钱出来拼，但白酒厂家有几个敢这样做？白酒厂家在渠道操作上一般采取底价操作的方式，与酒店谈判、买店费用等都由经销商来承担，产品能够做起来倒好，做不起来，经销商的资金风险就很大。当然，也有厂家和经销商按照比例负担费用的情况，但是，比起洋酒商的大手笔，白酒厂家显得比较小气。”

      黄奇胜还提出：宴席流行喝洋酒与价值对比有关：“以人头马特级为例，一瓶人头马特级售价是329元，与五粮液未提价前差不多，但一瓶五粮液只有500mL，而一瓶人头马的容量是750mL，对比来看，选人头马一来上档次，二来便宜。”