“直分销”的高风险和高挑战

    没有任何一种营销模式能解决市场上的所有问题，也没有任何一种营销模式会一劳永逸。“直分销”模式在实际运作中，会存在以下风险和挑战。

    一、“直分销”对企业运作的能力要求极高。

    “直分销”要求白酒企业有能够实现快速分销的能力和网络，这对于很多成长型的白酒企业来说，几乎是一项不可能完成的任务。“直分销”在电脑行业最先应用，国际巨头宏基、戴尔当初进入中国都是利用直分销快速攻城略地的，但有一点值得注意，这些国际大品牌是凭借自己相对强大的组织能力、管理能力，才促使“直分销”的优势得到了充分发挥。白酒行业的大企业如“茅五剑”可以利用品牌的力量实现对渠道的控制，而小企业只能在竞争中被迫升级营销手段。

    二、“直分销”会带来很多管理上的困难。

    最大的威胁，就是辛辛苦苦培养起来的直销人员跳槽成为分销组织或者经销商。另外，“直分销”涉及到企业对直销部信任度的问题。很多直销负责人员远离企业总部，很容易让总部引起怀疑：你是否私底下拿到分销给你的回扣？这种猜疑是显而易见的。

    三、“直分销”要求经销商的工作更细致。

    经销商既要做传统广告宣传，还要帮下游的分销商做市场。这是对传统经销商的一种挑战。适应能力和应变能力强的经销商很快就会适应这种营销模式，并在和企业、分销商的分工合作中大大受益，并提高自身能力。反之，“直分销”带给经销商的很可能是手忙脚乱和与企业的合作最终崩盘。

    四、“直分销”很可能是吞噬利润的绞杀机。

    无论是增设支持部门，还是加强对分销商的支持，都意味着企业要重新调整利润分配体系，增加投入。一方面，要提高分销商的利润空间，加大对其的支持力度；另一方面，要新增加大规模的人力成本投入。更为可怕的是，对分销商的支持力度，这部分钱多数难以量化，很难花得透明，就导致很难做到对所有的分销商的支持力度“一视同仁”。那么，在这种情况下，企业营销人员就非常容易出现多报费用甚至截流费用的现象。可怕的“费用黑洞”一旦出现，将迅速吞噬企业有限的利润，如果无法得到有效遏制，非常容易成为企业的“滑铁卢”。

    五、“直分销”治标不治本。

    “直分销”无非是告诉企业，在一级经销商竞争激烈的环境下，可以多拓展几条路去竞争二级及以下经销商，赢得更低的终端。这种营销手段，技术含量低，缺乏核心竞争力，非常容易被效仿。并且当多数的企业都采取该模式来竞争二级经销商的时候，无形中就使这些经销商产生了“这山望着那山高”的心态，于是就和企业讨价还价、无休止抬高条件，曾经在一级经销商身上出现的问题，在二级经销商身上又开始重演。企业将再次陷入僵局，不得不再次苦苦思索出路。

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