这套完整的营销思路，可能是对“直分销”概括的最准确的要义。

    事实上，无论“盘中盘”还是“直分销”，都是在特定的市场背景下产生。“盘中盘”营销模式主要为中高价位品牌的白酒所采用，垄断重点酒店以覆盖高端消费人群，以此辐射其它渠道，影响其它人群，达到拉动整个市场销售的目的；而“直分销”模式更适合于具有品牌知名度的中低价位白酒品牌，重新整合市场资源，加强渠道控制力，升级终端建设，提高产品的渗透能力，达到提升市场销售规模，其本质是分销商资源最大化使用和掌控成熟市场。

“直分销”的“新招牌”：新功能和新价值

    可以说，“直分销”是一种集合品牌、营销组织的建设和市场拓展等多种管理手段的营销模式，是企业直销和分销模式的结合体，是一种综合化、系统化的营销模式。

    一、“直分销”跳出了以往营销理论局限，提出了新的营销模式供企业选择。

    “盘中盘”模式需要企业投入巨额的市场费用，越来越高昂的酒店买断、促销、返利、店庆等费用以及经常性呆账死账，致使更多投身“盘中盘”运作的企业不堪重负。而且，“盘中盘”也很难解决企业品牌分化、升级问题。“直分销”的出现让白酒企业多了一种营销模式选择，为企业提供了一条可参考的发展道路。

    二、“直分销”的系统化：非直销模式和分销模式的交融相加。

    “直分销”抓住了一个发力关键点——分销商。白酒企业的营销，历来存在一个问题：只关注一级经销商，不关注分销商。“直分销”模式提出对分销商提供支持和帮助，实际上将分销商升格为一级经销商，在管理、利润、市场支持等方面得到全面改善，获得了与一级经销商接近的待遇，使企业渠道力量更加接近终端，能够激活分销商的积极性并提高渠道控制力，实现产品快速分销和高铺市率。

    三、“直分销”提出企业把分销代表派到零售终端，真正帮助分销商解决各种实质性问题。

    白酒营销通常都离不开派促销员到终端做吆喝性工作，而“直分销”则是促销的升级，将懂“吆喝”的促销员升格为分销代表，派其协助分销商工作。分销代表既懂公司营销策略，又有管理能力、营销能力，能够直接协助分销商（签订专项合同，并由固定销售区域）进行传统零售、中小型超市、名烟名酒店、BCD类酒店的开发、管理、维护和提升工作，包括促销员的吆喝性工作。

    四、“直分销”能够为企业降低渠道风险。

    “直分销”能够使分销代表和品牌主管对终端情况非常熟悉，甚至能够直接掌控部分终端。如果某个市场的经销商或者某个分销商有所变动，分销代表可以顺利接手这些终端，或者将这些终端转给其他经销商，避免经销商变动带来的终端流失和市场销售的波动。直销和分销之间可以相互转换，市场运作风险大大降低。

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