《东方酒业》通过大量走访调查发现：目前制约经销商盈利能力的原因主要来自于“人才与团队”、“产品和利润”、“厂商合作与博弈”以及“渠道与品牌”等四个方面。

      人才与团队

     困惑点：人员流动性大，管理松散，效率不高，学习能力不强

     困惑指数：★★★★

     企业的竞争归根结底是人才的竞争，对经销商而言，其对业务人员的依赖程度要远远高于白酒厂家。因为白酒经销商是典型的商贸型企业，终端网络是分散的，业务人员在维护客情方面的作用不可替代。因此业务团队的稳定和不断提高业务能力对经销商的发展至关重要。但是与厂家的业务团队相比，经销商的业务团队更加不稳定，人员流动性很大。

      突破路径：确立共同价值观

     一、确立共同价值观。共同价值观是团结组织成员为共同的目标共同奋斗的核心力量，共同的价值观可增加团队的凝聚力和战斗力，可以吸引团队成员与公司一起“忠诚敬业，共同成长”。

     二、新员工培训机制。新员工进入公司的前三个月是其能否形成良好业务开端的关键时期。在这期间，需要进行例如入职培训，老员工带岗，岗位与流程的调整等培训工作，老板的期望，老员工的关心，专业培训人员的 指导等，都可以帮助新员工快速进入工作角色。

     三、打造学习型组织。培训是对员工的最大福祉，酒类代理公司的特殊性决定了员工的综合素质不高，如何增加员工的学习机会，提高员工的综合素质，让他们感受到自身与公司的共同成长，看到自身发展的光明前景，对稳定员工队伍作用巨大。

     四、效率优先兼顾公平的薪酬制度。目前比较有效的薪金结构是：月基本底薪＋月市场维护奖金＋销量奖金＋年度考核奖金。在这样的薪酬制度下，如何兼顾效率与公平，如何促使业务人员向长远性和整体性提升，防止他们单纯追求销量，而造成市场维护脱节，从而损害了公司与个人的长远利益。

     五、感情、细节与福利。感情留人是目前很多组织的重要管理手段，不定期的发放一些精心准备的福利品，给予适当的鼓励和人文关怀，帮助他们解决生活困难，不定期去拜访他们的父母，都是增加他们对公司归属感的重要方法。

      产品与利润

     困惑点：产品结构混乱，同质化经营严重，利润低下

     困惑指数：★★★

     渠道是经销商的骨架，产品是经销商的血肉。经理商在做好骨架之后，应该根据自身骨架的大小，选择合适的血肉进行填充。但是考虑到目前终端不断提升的维护费用和同业竞争加剧，如何科学地进行产品组合，既能满足渠道容量，又能平衡各种终端费用，达到公司所代理的产品利润最大化的目标，是长久困扰经销商并迫切需要突破的一个问题。

      突破路径：科学的产品组合模式

     单品牌运作的风险，在于综合竞争力量较弱，单位产品承担终端费用压力过大，不如多品牌组合式经销。但是多品牌代理虽然在均摊终端费用方面占有优势，但是它会大量占用经销商的资金、增加仓储和理货的压力，而且一旦组合式结构超出了经销商渠道的承受能力，又会造成渠道不畅，周转缓慢的恶果。

     因此建议经销商根据自己的资金实力和渠道资源，采取科学的产品经销方式：对于整体实力不大的经销商，可以集中有限资金全力运作一个有市场影响力的品牌，待到市场网络成熟之后，再慢慢向其他品牌发展，由单品到多品。

     而对于实力规模较大的经销商企业，建议借鉴厂家的产品组合模式，按照“形象、利润、走量”的三元结构组合产品。形象产品必须在全国有影响力，如“茅五剑”等；利润产品要求有品牌个性，有发展前景，如目前被业内看好的区域强势品牌或业已复苏的老名酒；走量产品则应该是可以攻击竞争对手的渠道弥补型产品。

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