区域化营销，树立强基固本、坚挺核心品牌的理念

    “一个能思想的人，才真是一个力量无边的人”。

    2006年末，主流媒体刊登了一篇王心高撰写的《区域化营销，蓄积品牌市场突围营销力》的论文，一下在业界掀起波澜。北京清华大学博士朱怀江认为，这篇论文“为白酒二线品牌区域化营销指明了方向”。

    其实，论文发表后也让白酒市场版图的“视野”清晰起来：白酒一线品牌、二线品牌以及区域性品牌，在市场竞争中的地位和特征一下凸现出来。为什么王心高会认为区域化营销能为白酒市场搏弈产生巨大的营销力呢？

    实际上，新世纪的白酒市场传统渠道的日渐弱化，流通渠道的逐渐狭窄、压缩，渠道细分的加剧和转型，渠道运营管理困境等诸多矛盾，使白酒渠道犹如一辆奔驰车和牛马并行，极度拥堵又无“红绿灯”的梗塞型市场道路。白酒一线品牌、二线品牌以及区域性品牌，都彷徨在“前与退”、“左与右”的十字路口。

    王心高认为，所谓一线品牌，主要指全国性领导者品牌，如“茅台”、“五粮液”、“剑南春”等；所谓二线品牌，就是在白酒市场上富具挑战性的品牌，终极目标是走向全国市场，参与一线品牌的竞争；所谓区域性品牌，则是局限于某区域市场精耕细作的品牌，以细分市场为依据，走区域化品牌发展之路。而区域化营销必将成为白酒二线品牌突兀市场和营销“利器”。

    每年都有大半年时间在市场上调研的王心高，视角早已穿透了“云雾缭绕”白酒市场。他很清楚“稻花香”作为二线品牌，不仅有一线品牌高高在上、占据着市场的制高点的忧虑，同时在拓展外埠市场也会遇到“小品牌”、“地方保护主义”等等的围追堵截，所以“稻花香”必须实行营销的“根据地策略”，打一片天地，红一块市场。

    王心高知道，“稻花香”只有精耕细作区域市场，才能使“根据地”进一步根深蒂固。在王心高的营销意识指导下，“稻花香”制定了“1＋3”市场开发策略，进行了“区域化营销”的“营销定位”，不盲目扩张，在日趋激烈的竞争中蓄积了市场突围的营销力。

    在蔡宏柱“锤炼百亿集团”战略指导下，王心高亲率营销大军，在全国广大市场频频开展区域化营销：在春夏之交白酒淡季，开展声势浩大的“蝗虫行动”，以优势兵力、密集矩阵，向浙江、福建、广东、安徽等重点市场发起地毯式攻击，使这些区域的广大市场销量稳中有升；在秋冬黄金季节，以“金九银十”为重点战略目标，集中主力在湖北本土、江苏、广东等核心市场，开展“秋季攻势”，赢得了销售的满堂彩；在武汉市及周边地区发起“江城进攻战”；通过一系列有声有色的活动，为最终实现“重振武汉”战略目标奠定了坚实基础。今年，根据蔡宏柱提出的“红色行动”，王心高又亲率大军以全面布局核心战略市场的方式进行此项系统营销工程，先后建立了多个“红色根据地”和“红色区域”，并把“红色行动”作为集团公司扎实推进全国市场的一项基本方针。

    为了稳固江苏市场，王心高在江苏实行“一地一策、一市一策”的灵活营销策略，稳扎稳打，步步为营，从而很快扭转了被动局面，一举占领江苏46个县市，使“稻花香”在江苏市场形成更加无可抗衡的品牌强势，创造了连续10年畅销不衰的奇迹。

    作为营销经理，王心高是集团统帅战略坚定的执行者。根据蔡宏柱的战略意图，王心高目光锁住了广东市场，在这个半年、一年“喝倒一个牌子”的白酒品牌营销“处女地”，王心高统一运作，果断地取消了客户代理权，选择了重点经销商经销“稻花香”，从而使整体应对市场变化的能力与运作效率大大提高，也让“稻花香”一直在广东“风景这边独好”，销售收入年年飚升。

    宜昌是“稻花香”创业根据地，“稻花香”在整个宜昌市场的销售额一度滑至300万元的最低点。“只有做好宜昌市场，‘稻花香’才有发言权”。王心高决定：无论外来白酒如何花样翻新，稻花香珍品二号酒始终是宜昌高扬的旗帜。王心高这种强基固本、坚挺核心品牌的区域化营销战略，终于让许多五花八门的外来竞品白酒相形见绌，“稻花香”在宜昌市场的占有份额每年都成倍增长，销售收入也上升到一个多亿。2005年后，宜昌又成了“稻花香”区域化营销的“金大门”。

     2007年末，王心高的战略性营销、渗透式营销、区域化营销三大营销模式在中国白酒市场的搏弈中初战告捷，使稻花香集团年初规划的“实现销售收入25.2亿元”的目标有望实现。王心高的实践，也验证了大文学家巴尔扎克那句名言：“一个能思想的人，才真是一个力量无边的人”。

    “其实做市场，无非是两个方面的内容：一个是渗透市场；一个就是开发市场。我做市场不是为了模式，而是为了行动”。正是这样的务实理念，王心高在白酒市场的搏弈中如鱼得水，克服了一个又一个的困难，培育了一个又一个牢不可破的市场。他的三大营销模式，也已耸立成了一面鲜艳的白酒营销的旗帜，在竞争日趋激烈的冬季，随风飘扬。

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