如今，在河北省会石家庄，提起“十八酒坊”这个品牌，无论是喝酒的还是不喝酒的，恐怕对之都是耳熟能详。然而，最早是哪些人把十八酒坊推向石家庄市场的？他们又是怎样在这个酒品如林、已打到白热化的市场撬开缺口的？他们是怎样推动市场并且迅速站稳脚跟的？对此，大概知者就寥寥无几了。河北宝沁林商贸有限公司的总经理王英女士，就是最早把十八酒坊推向石家庄并迅速打开市场局面的经销商之一，目前石家庄所有的商超和大部份酒店销售的十八酒坊?蓝宝石系列酒都是由她供货，仅十八酒坊一个单品的年销售额就超过了2000万元。如今的王英，凭借十八酒坊的出色销售业绩，已经成为石家庄市场上十八酒坊酒名副其实的大户级经销商。

王英其人

　　王英毕业于东北一所大学，1989年参加工作。作为上班一族的她，如果不是一个偶然的机会接触到酒类销售，并且从此喜欢上这个具有挑战性的行业，她可能至今还是一个平平常常的打工者。正是这一偶然的机会，改写了她的人生。

　　2001年的时候，王英仍是某企业的一名商业会计，当时一份兼职会计的工作让她与酒水结下了不解之缘，先是在石家庄九鼎酒业兼职，后又进入十八酒坊驻石家庄办事处，同样是兼职。当时，王英的一个朋友做了十八酒坊的经销商，但几个月后，因为销路不畅、资金压力过大等原因，她的这个朋友自动选择了退出。而王英也正是此时接过了这个濒临倒闭的公司。如果说今天的宝沁林不只是因为幸运而发展壮大的话，想来与王英的个人努力是无法分开的。

厂家和经销商唇齿相依

　　用王英自己的话说，在刚接手朋友这个公司的时候，她对于酒类经销和市场动作真的是一窍不通，做酒类代理也只有一个单纯的想法：卖酒。“当时也不想别的，因为什么都不知道，所以也什么都不怕”，王英如是回忆。遥想当时，不少经销商都在烟酒店上扎堆，王英最初也曾尝试做烟酒店，但是当她根据厂家的指导价进行铺货后，很快烟酒店就开始退货了，因为别的经销商的价格比她便宜五毛钱！这让王英感觉到了白酒市场竞争的激烈，也让她感觉到了边缘市场竞争的残酷。

　　同行的竞争，迫使王英开始寻觅新的突破口。由于当时超市、酒店的经营难度相对较高，没有实力的经销商一般不会涉足，所以在这两个渠道中，同类产品的竞争还相对较少，在这种情况下，王英把目光放在了商超和酒店上。那时商超的进店费虽然比较低，但是白酒的销量也很低，好在厂家从未不放弃对这一渠道的开发，在厂家的支持下，王英也就咬牙坚持。按照当时超市的规定，会对销量较少的商品定期做出下架处理，为了不让产品下架，王英需要不断和超市“交涉”，有时干脆自己花钱去买自己的酒，从而提升一点销量。这一现象被超市的采购看到后，最终被这个女经销商的执着所感动，因此才避免了产品下架的危险。而酒店的经营就更为辛苦，当时，为了能在石家庄一个生意非常火爆的酒店让产品上架，王英整整跑了18趟，直到踩平了酒店的门槛之后，才在付出缴纳进店费代价的情况下让产品进了店。当时的王英，为了做好市场，就是这样一个个店的进，一个一个堡垒地攻，磨破嘴皮只为进店，等进了店之后，再想办法如何去卖酒。王英笑着说：“当时也不去想以后的路有多难走，只是坚持着一步一步地向前走。”

　　对于过去，今天的王英笑得很爽朗，但是作为听众，我们却听得一肚子的辛酸，这是一个怎样的过程和体验啊。对于6年的创业历程，王英认为，哪怕是一个新品牌，只要有厂家的支持，自己也愿意踏踏实实地去做，而且能够对市场做出大致准确的判断和了解，敢于摸索，总是可以闯过难关的。如果作为经销商不能踏踏实实地去做，即使有厂家的支持也很难有所突破。没有厂家做后盾的经销商，101%的努力和99%的努力，其结果都是完全不一样的。

稳中求胜 诚信为本

　　在王英看来，在石家庄酒类市场上摸爬滚打的，大部分都是中等规模的经销商，其中的一些经销商，往往靠着一个流行品牌、一个偶然的机会，就可以在一两年内迅速崛起，但是由于迅速膨胀，市场基础不够扎实，很快，红火的市场会又土崩瓦解，成为只能流行一时的过眼烟云。一个品牌可以来了又走，而一个经销商却必须承担所有的责难，如果市场出了问题，消费者往往只对一个品牌产生质疑，而网络中的分销商可能会将矛头直指上游的经销商。所以，老的经销商一旦衰落，则很难再起来，毕竟旧的网络中许多环节都会存在问题。当你想再次更新这个网络时，就会遇到多方面的阻力。

　　所以，稳中求胜对于一个品牌、一个经销商来说，才是最长远的发展方式。在石家庄，板城烧锅酒是一个较为稳健的品牌，另一个则是衡水老白干。十八酒坊更是继承了衡水老白干的稳健风格，在市场运作过程中，销量稳稳当当上升的同时，市场发展更体现出了稳妥风格，而王英就愿意与经营稳健、政策稳定的厂家合作，并伴随着品牌的发展，促进自身提高。

　　经销商能否长线发展？这个一个复杂而简单的问题，而问题的关键，是当你有了发展目标之后，能否始终如一地去坚持。经销商踏踏实实做市场，这是走向成功的一条腿，而另外一条腿，则是长期坚持诚信经营。王英说，不管经销商做到多大，一年有多大销售额，都要以诚待人，都要认真对待自己的每一个客户、每一个分销商。承诺给他们的就一定要做到、要兑现，哪怕你已经是销售规模能够做到10亿、100亿的大户。因为，销售额都是大家帮着做出来的，所以必须对大家讲诚信，如果自己的分销商和客户不能给自己支持，你就不可能发展起来。

　　稳妥、诚信，说起来是十分简单的东西，但却是很多人不能坚持做到的，所以那些能够坚持下来的人，都走在通向长远发展的路上，尽管他们不同程度地在这条路上遇到坎坷。“我每年都会给以自己订一个目标，今年比去年高一点，如果每年都按照这个目标去踏踏实实地做市场，把每一个市场都做稳当了、做扎实了，这才是长远发展的关键”，王英如是说。

公司经营管理要算 “良心”帐

　　在与王英的交谈中，她对“奸商”一词做出了自己的诠释：奸商就是把自己的成本核算、利润核算都算好了，然后让自己清清楚楚地去赚钱。坚决不能像有些人那样，在根本不清楚自己能获得多少毛利润的情况下，就随随便便答应别人某些条件，而事后又不能兑现。可以看得出，王英对于生意，始终保持着会计一样的精打细算，如果真的是无商不奸的话，相信王英的这种“奸”该是高境界的一种。

　　对待生意如此，而对待自己的公司内部管理同样如此。与员工真诚相对，承诺给员工的坚决落实，尤其是对于众多的业务人员来说，更是体现出了宽严相济的风格。首先要强调的时，坚决不允许自己的员工存在欺骗行为，并且坚决不允许业务员有兼职行为，这样的员工，一旦被发现之后是肯定要被除名的。而在平时，员工们又都有绝对的主动权。王英坦言，自己当年烟酒店、酒店、超市都亲自跑过，对于日常的工作有深刻体会，对于工作中千奇百怪的变化都可以理解，所以平时给予员工的空间也会相对宽松，只要所有的工作体现出相应的结果即可。

　　公司发展了6年，当年仅仅在“0—9”徘徊的会计，已经成为石家庄酒圈里少有的几个女老板之一，麾下更有了30多人的销售队伍。为此，王英也建立起了自己的管理制度，其中一个核心是最为可贵的，王英认为：管人，关键就是要管理人的心，如果不能从内心沟通，就是二十四小时监管也是徒劳，只有当员工的心中产生了真正的责任感之后，才能真正去为企业创造价值。所以，经销商和他的员工们，是凭良心来做工作的。

结束语：

　　“经营这个公司，挣多挣少我都挺满足。原来做会计的时候，虽然工作轻松，但是感觉不是自己的事业，而自从自己的公司不断从困境中发展起来之后，就感觉真正有了自己的事业，而自己也因此而长大了，感觉自己有人生的追求了，生活有价值了，不管以后怎么样，最少我有这段经历，自己也就不白活了。开心是一天，不开心也是一天，所以我选择了开心，当有事情发生的时候，全力去把它做好就行了。”王英笑着说。