“抱团出击”面临尴尬，“文化营销”尚待时日，销售终端出现空白

　　10月14日，2007年秋季全国糖酒商品交易会在哈尔滨闭幕，其中酒类成交总额为90．7亿元。在本次“糖酒会”上，河南企业的成交总量为第六名，远远低于白酒大省四川。这样的一个成绩，给曾经高歌猛进的“豫酒复兴”计划提出了新的挑战。

　　悖论 “抱团”既是豫酒的特点，也是豫酒的短板

　　“抱团打天下说起来容易，做起来是何等的困难，参会的20家企业都已经由国有改制为民营，怎样保护各自的利益成为棘手的问题。”四五酒业副总裁周涛在一篇名为《糖酒会纪行》的文章中感慨道。虽然有省酒业协会的协调组织，虽然有“豫满中国”的成功先例，虽然有企业的参与热情。但对于豫酒来说 ，“抱团”并不是一件容易的事情。

　　“实际上，所谓的抱团打天下，就是宋河以外的企业联合推广自己。”一位白酒厂家的业务经理坦言，由于豫酒的一二阵营差距较大，所以造成了“惟一一个处于第一梯队的宋河并不积极抱团，而其他企业既要从抱团中寻得好处，又想尽快向宋河靠拢。”这位业务经理认为，豫酒“抱团打天下”是整个河南酒类行业的集体行为，目的是要树立一个共同的核心文化品牌。而对于缺乏核心品牌价值的河南白酒企业来说，这难免有些“跳跃式前进”的味道。

　　权衡 在文化营销和产品营销之间，豫酒企业陷入两难

　　一位王姓资深酒类策划人指出，在联合营销泛化的背后，其实是豫酒企业对于近两年多“文化营销”的一种反弹和收缩，“显然，和其他省的白酒企业联合是为了单纯的市场销量，而放弃品牌的地域文化特色，这是一种无奈而现实的选择。”

　　省酒业协会专家介绍说，在经历了“产品为王”的阶段之后，两年前豫酒进入文化营销阶段，宋河打造“共赢文化”，赊店力推“赊文化”，杜康、宝丰借力酒祖酒宗，张弓顺应时代，推低度酒产品，做和谐文章。但在表面的热闹背后，谁也没有找到真正有效的诉求点。

　　“而近年以洋河蓝色经典为主力的苏酒的复兴，让豫酒企业又看到了功能概念营销的好处。”省酒业协会会长熊玉亮在接受媒体采访时说。而业内人士认为，所谓功能概念营销，其实是建立在产品和文化两个营销配合基础上的营销，“现在有人简单地认为，功能营销和文化营销不是一回事，其实想得过于简单了。”

　　缺失 重浓香少清香，使得豫酒在终端市场形成缺口

　　在营销能力缺失的同时，豫酒的产品类型也仍然没有大的改变。目前，豫酒以浓香型为主，占95%以上，清香型、酱香型白酒仅占不到5%，而且还有下降趋势，基本上没有其他香型的白酒。而这，则造成了豫酒在终端上“浓香型饱和，清香型缺失”的产品缺口，而后者，则是白酒的中高端产品聚集区域。

　　资深白酒营销人晋育锋认为，由于多年以来豫酒普遍处于中低价位，又没有在全国市场有很强影响力的全国性品牌，因此推广高端产品面临极大的消费认知障碍。

　　晋育锋指出，由于国内二线品牌已普遍向中高端市场发力，纷纷以100～200元的价格段推出面向全国推广的产品，豫酒要想提高产品档次，也必须在现有基础上先瞄准剑南春提价后留下的200元以内的价格空间，推出中高档产品，如果想迈过中高档这个坎儿，直接向高端市场进军，基本上是死路一条。