在市场推广中，一些厂家把渠道建设、终端促销、推广活动等“大包大揽”，而经销商只负责向厂家以现金进货、物流配送、配合活动等，这种厂家强势的做法，看似经销商很轻松，但是，在很大程度上制约了一些经销商的发展，使其成为厂家的一种市场配置。
因而，欲突破现状的经销商和强势厂家之间形成了一种博弈的潜在对峙之势。面对强势厂家，经销商如何出招？
通常，厂家强势操控市场的根本是希望获得安全的、最大的利润，而要达到企业希望的经销商进货速度，最好就是企业能够操纵经销商。其次，厂家对于自己的地盘总是希望自己做主，以防根据地市场丢失。另外，也是为了保证市场价格体系的稳定。
当然，厂家强势也有经销商方面的原因：资金、管理能力、合作能力、市场开拓能力、人员水平、商誉、渠道网络、全盘操作一个区域市场的经验等。
但是，实际上厂家这样做还是把最大的市场成本压力丢给了经销商，经销商在物流中的成本（包括仓储费用、库存管理、配送车辆等）是隐形的成本，而酒类及饮料等食品业的物流成本占销售中的比例是所有行业中最高的（高达30%多），相比之下，在市场推广中如广告等显性费用比例则要远低于此。从另一方面来说，作为强势厂家的配角，虽然经销商的盈利方向和空间受到影响，但由于风险不大、利润稳定，对于部分经销商来说，倒也是一种安逸的选择。
毕竟，“尺有所短，寸有所长”，只有取长补短，才是上策。经销商在这种厂家完全掌控市场的环境下，要有适者生存的心态，学会博弈强势厂家的“三板斧”。
1.有自己的战略规划思路。想做大的经销商首先要清晰自己（未来）的利润来源和盈利模式是什么？是通过操作终端赚取更多的终端差价，还是要通过发展更多的分销渠道以快速扩大销量？还是改变现有的运作模式等，战略决定方向，不只是厂家，这也是经销商做强做大的基础。
经销商有什么样的发展战略和营销模式，就要匹配能够支持的组织架构及流程系统。当然，这些也是可以和强势厂家学习的。因此，经销商一定要找到符合自身资源特色的营销和盈利模式。
2.要有品牌与资本意识。经销商不只是企业品牌运作的幕后英雄，形象产生价值，经销商品牌的知名度及美誉度也可以转化为有形资本从而有助于赢得更大的利润机会。因此，经销商要学会适度地借助传媒及公关行为来包装和传播推广企业品牌。
另外，经销商要突破厂家的制约影响，首先是要有资本的基础。有了雄厚的资本，就能够赢得众多厂家的尊重。
3. 渠道网络的扩张和人力资源的管理。经销商通过向下游分销渠道及终端的渗透，使自己能够支配的商业圈范围得以扩大，随着分销渠道和终端网络的增加在市场中的影响力也随之增强。在强势厂家的管控之下，可以通过经销商之间互换代销货的方式扩张渠道网络。
在人力资源管理上，如何发现人才、如何用好人、如何留住人才等也是经销商作强做大的一个瓶颈。因此，经销商要做到自身管理能力和经验的提升，这也是一个不断学习和积累的过程。
此外，如果强势厂家的产品只是经销商诸多产品组合中的一种，那么，经销商突破强势厂家的机会就相对更多了。毕竟，厂家不能操控经销商所有产品的市场运营。
当然，经销商在实际的市场运营中赢得厂商博弈的突破方法还有很多，但是，有一点始终不变，那就是强势厂家并不可怕，可怕的是经销商缺乏成长的勇气。
|
返回首页
