笔者是个经销商，在十多年的经销生意中，这厂家的培训会可没少参加，记得是从九十年代中期开始，越来越多的厂家在招开经销商年会时，开始请些专家老师给经销商们上课，公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平，说的隐讳一点，其实是怎么追求厂商价值一体化，优化厂商关系，一句话：“让经销商们听话”。
没想到，做了十三年经销商后，笔者居然也拿起话筒，走上了经销商培训这条路。在培训开始前，笔者一般都会与厂家老板进行一些沟通，在这些沟通过程中，笔者经常会面临一个问题，厂家老板们会提出许多自己的看法和主张，例如：让经销商珍惜这次合作机会，坚信厂商合作的未来和前景，要配合厂家的市场工作，自己主动多掏钱出来做市场投入，不要总是指望厂家拿钱等等，希望培训师能就这些方面多多劝导经销商。
其实，老板们自己也曾在经销商面前说过这些话，只不过花钱请老师过来讲课，从某种程度上说，就是通过培训师的嘴巴，把这些话再说一遍，继续“让经销商们听话”。甚至有的厂家老板直接就说白了，这个培训就是来“忽悠”经销商的，能把经销商摆平，就是你培训师的本事。
总而言之，就是厂家老板对这种单场培训的期望值过高，或者说，就是厂家老板太心急了。他们希望通过一堂培训课，马上就可以改变经销商的思想，迅速实现厂商价值一体化，更有甚者，有些还处于招商阶段的厂家，希望通过这个培训课，马上就能营造出一个所谓的良好气氛，让经销商迷失在现场热烈的氛围中，从而迅速地或是稀里糊涂签下协议，或者最好是能把货款当场交上。
不仅仅是在针对经销商的培训中，在一些针对厂家自己业务人员的培训中，这样的问题也同样存在。毕竟，厂家的业务人员所要“管理”的是能力和财力都比厂家业务人员高出一大截的老板。所以，笔者每次都会建议厂家老板在给业务人员培训之前，先要帮助业务员了解经销商，再告诉他们该如何灵活使用相关的管理工具。
其实，方法和工具在于活用，而不是机械地拿工具去面对问题，若是直接给厂家业务人员方法和工具，就好比是给他们一把锤子，他们会把所有的问题都看成是钉子，看到钉子就直接用锤子砸下去，那么工具使用的有效性，也就无法保证了。
厂家老板的心情完全可以理解，可是即便笔者照此执行，在培训中把厂家吹得天花乱坠，实际作用大吗？厂家老板试图通过一场热热闹闹的培训马上把经销商搞定，这个办法在前几年可能比较有用，如今，经销商被厂家锻炼地越来越精明了，这个招恐怕就不灵了。
当然了，在生意往来中，管理客户其实就是改造客户，改造客户的思想，这事可不是一朝一夕就能实现的，而是一个长期而系统的工作。过快地推进，往往导致适得其反。例如，有些厂家老板为了吸引新经销商的加盟打款，往往扩大许诺，“卖酒送车”的空头许诺使得许多经销商对厂家的期望值过高，在后期的实际合作中出现与许诺不相符的落差时，从希望变成了失望，甚至有被骗的感觉，直接导致经销商对厂家失去信任，从而开始怀疑和否定所有的市场策略和发展前景。
另外，厂家老板之所以坚持这些培训方法，还有另外一个原因，就是厂家老板对经销商存在许多错误的看法：要么把经销商看成与自己一样的企业，要么把经销商当成简单的个体户，或者是用对付老经销商的办法，来对付新经销商。还有是面对着规模实力，经营思路，发展轨迹等等各不相同的经销商，却只是简单使用一样的管理工具和方法，许多厂家老板现在已经能够接受一城一策，甚至是一店一策的市场营销思路，为什么就不能接受针对每位不同类型的经销商，提供针对性的管理策略呢？
现在经销商老板越来越精，在厂家的会议现场，其实心里是很清楚厂家老板玩的这些把戏，但表面上装傻，行动上配合厂家老板的思路，态度上表示要听厂家的话。经销商常说：“厂家老板和老师说的都很有道理啊，这样的培训以后要多多安排啊！回去以后，是要认真做好各项工作，把市场做好……”等等，厂家老板们听得心花怒放。
其实，经销商老板们心里和明镜似的，在厂家老板面前的所言所行，不过是逢场作戏而已，让大家在场面上过去嘛。等回家之后，该怎么样还是怎么样，厂家的业务人员打算进一步的来贯彻实施相关的市场策略和管理政策的时候，经销商老板们照样有各种各样的办法给顶回去。厂家老板自然又会迁怒于业务人员，我已经煞费苦心把经销商们的脑袋都整过来了，那些经销商老板都已经当我面进行表态了，怎么回到市场之后，你们怎么又对付不了经销商了呢？你们这些业务人员的能力水平是不是也太差了！
商业上的事情，没有谁对谁错，只是角度不同而已。在厂商关系这个问题上，之所以有这么多矛盾和冲突，原因就是厂商之间的理解不对称。毕竟绝大多数的经销商没在厂家工作过，绝大多数的厂家老板和业务人员也没做过经销商，双方对对方的思路和状态都不曾知晓，只是按照自己的主观分析和判断，甚至有一些猜测的成分。这样导致的偏差和误区也就是在所难免的了。
笔者认为，作为厂家老板，管理经销商，或者说是改造经销商这事上，也别太急了，这事不是能一蹴而就的，还要有一定的耐心和长期规划，尤其得要进行足够的调查了解，在了解的基础上再来考虑设计相关的管理策略，这样管理有效性才能有所保证。否则，着急也解决不了什么问题，这心急还吃不了热豆腐呢，更何况管理经销商老板？
|
返回首页
