朋友和女朋友前段时间经常吵架，原因在于朋友最近忙于一个项目，所以陪女朋友的时间越来越少。朋友其实很在意他的女朋友，有时哪怕是休息半个小时，也要开车到她那里见上一面说上几句话。我能够感觉到朋友确实很在意他的女朋友，但可惜只有我感觉到。因为我和他在一起的时间比他和他女朋友在一起的时间要长，我可以有更多的机会去观察和感知，可是她的女朋友没有这个机会，她没有感知得到。
最终朋友和女朋友还是分手了，分手那天朋友很失态，近乎咆哮的对女朋友喊到：“为什么？难道是我爱你不够多吗？难道我为你做得还不够多吗？难道我为你付出的还不够多吗？”朋友的失态我能够理解。为了这个女朋友，他放弃了国外进修的机会，放弃了到沿海城市出任高层管理岗位的机会，放弃了…………，朋友放弃了很多，也付出了很多。但同样的，我知道，他女朋友不知道，因为这些事情我知道她不知道。朋友甚至从来没有把这些事情告诉她，怕她有一种成为负担的感觉。
分手后，朋友很消沉，经常问我他是不是很不值得。“值得与否我不知道，但我知道忽视了她的感觉。确实你非常爱她、珍惜她，为了付出了很多，但你所做的一切她都没有感知得到。任何人对于没有感知到的事情最直接的判断就是否定。因为人过生活不是做科学研究，要千试验万检测的，很多时候人活的就是一个感觉。现在她和你分手，只说明你所做的一切并没有为她所感知，没有感知也就没有价值。”后来，我她不知道有关于他为她所做的事情告诉给了她，通过我对她的“汇报”，她知道并且感知得到：他真的很爱自己。事情的结果很老套：有情人终成眷属。
虽然老套，但我相信所有人都喜欢这样的结果，虽然并不是所有的人都能够为他人所感知。很多企业在宣传自己产品的时候，其实就是在和顾客谈恋爱，要告诉对方：自己有多么的爱你，我会为你做很多事情，我能为你做很多事情等等。顾客决定购买，可以理解为双方步入了婚姻的殿堂。销售---谈恋爱过程，很多企业着重于说，但他却忽视了顾客的感知。如同谈恋爱一样，谁多不会因为别人说了几句话就定情了，关键是对方做了什么，又是如何被自己所感知的。
美国营销学教授莱维特针对服务产品说：“人们买的不是东西，而是他们的期望。”在进一步理解，客户真正关心的不仅仅是一个虚幻的期望，他更关心自己实实在在的满足，欲望的被满足。而这种满足，首先来源于客户对产品、服务价值的感知。感知影响体验，而后在根据感知体验进行价值判断。消费者购买产品和服务只是形式，她真正要的是价值的感知。因此虽然附着在产品、服务上的价值可能是有形或无形的，但就其满足客户的期望、给客户带来利益等要素来说却必须是“有形的”，也就是说必须要让客户感知得到，因为只有感知得到的才是有价值的。
就如同现在企业讲得多的品牌，企业可以把品牌定位于高端，也可以把价格标得很高，但首先需要确定的是顾客能够感知到价值的存在。五粮液为什么能够成为白酒中的高端品牌，这个高端不是企业自己定义的，也不是企业自己宣传的，而是消费者自己感知得到的。消费者是如何感知到的？祭孔大典上，五粮液作为祭祀酒引起了各界的广泛关注，同时为明代古窖池群申请“世界文化遗产”，为五粮液的传统酿酒技艺申报“非物质文化遗产”。与在此之前，五粮液窖池窖泥被中国国家博物馆永久收藏、建立五粮液酒文化博览馆等等，都是五粮液价值的一种外在体现。在过去，大家都对五粮液听到的很多关于历史久远、工艺独特等等，都是五粮液让消费者感知价值的方式。在价值感知的基础上，套用小品里的词：“收您老八十一杯一点都不贵”。
|
返回首页
