专一渠道 专一品类

　　易禾兴成立于2001年，当时大部分经销商都是坐商，在批发市场开店走流通渠道，靠批发量大获得利润，易禾兴却剑走偏锋，直接运作商超渠道。易禾兴副总经理张宗良说：“当时郑州的经销商大部分都在华中食品城租个门面，等着客户上门买货，我们却没有在那开过一天店。当时很多人都不理解，想不通没有店铺怎么做生意。因为我原来在某食品企业做过大区经理，熟知市场的发展规律，对于商超渠道更是驾轻就熟。从创业的开始，我们就选择了主攻商超渠道作为公司的发展方向，做得专才能做得强。”

　　易禾兴当时的实力并不强，大商超高额的费用以及各种附加条件较为苛刻，他们就从小商超做起，帮助小商超完善各项管理制度，提高产品的销售额，逐渐一些大商超也感受到易禾兴不光是产品代理商，更能给商超带来业绩上的提升，就这样易禾兴的产品进入了郑州市场的几大主流卖场，成为商超渠道的主要供应商之一。

　　在选择产品上，易禾兴也找到了属于自己的门路。郑州易初莲花紫荆山店，货架上摆放的古越龙山、会稽山、阿拉老酒、黄中皇、孔乙己等7个品牌的几十款产品都是由它一家提供，不管消费者选购其中的哪个品牌，选择的都是易禾兴所代理的产品。易禾兴“打包”了郑州商超的黄酒，使其增加了与商超谈判的砝码，许多费用也因此降低了很多。

　　“整合”资源制衡零售终端

　　做商超渠道的经销商都深知商超之苦，条码费、堆头费、上柜费、节庆费等明码标价，但还有很多费用暗流涌动，让你防不胜防，更有的商超利用同一品类两大品牌之间的争斗，不断哄抬各种费用，坐收渔翁之利。张宗良举了这样一个例子，速冻食品行业两大巨头为了争夺一个超市的地堆，从2000元开始谈起，商超不断给双方通风报信，价格也直线上升，一直到8000元才有一个厂家退出，使两个品牌都没有任何利润可赚。同一品类商家的两败俱伤，使易禾兴看到了只有找到制衡零售终端的法宝，双方才能处在一个相对公平的环境中，而做到这一点，就要将渠道中同一品类的产品拿到自己的手里。基于此，易禾兴走上了代理大部分黄酒品牌产品的道路。

　　当时易禾兴在和厂家谈的时候，许多厂家并不认可他们的这种想法，多数认为你做了一个黄酒品牌，就不会在别的黄酒上下功夫。但是经过一段时间的检验，其他一些做黄酒商超渠道的经销商都逐渐退出了，易禾兴却把当时代理的黄酒品牌做的非常滋润，张宗良认为是“专”成就了其黄酒之路。“我们从长远出发只做黄酒，其他经销商多是代理很多酒种，某些品牌黄酒摆在超市可能一个月卖不了一瓶，因此他们主要心思都放在了白酒上。黄酒成为了他们的‘鸡肋’，对于我们却是‘黄金’。”易禾兴逐渐和很多黄酒厂家谈妥了代理事宜，成为了黄酒郑州商超“代言人”。

　　黄酒蛋糕仍需做大

　　成为众多黄酒品牌的“代言人”之后，易禾兴逐渐与商超的关系更加紧密，它成为了很多商超不可或缺的代理商之一。很多连锁终端以前多数采用全球采购，易禾兴用服务获得了订单。张宗良分析了其中缘由，“卖场要求代销，厂家要求现款，这一对矛盾是主要原因，还有各种破损、促销活动、现场管理、库存管理，完全与厂家协调相当麻烦，经销商正好能够满足终端的各种要求。我们也从中获得了一些好处，过去，产品一个月内不能实现销售，很多门店就会强制下架，易禾兴代理的黄酒却能够继续与消费者见面，使黄酒被更多的消费者所认识和接受。”

　　“目前亟待解决的问题是如何共同把郑州黄酒的整个蛋糕做大，我们也与终端联合搞了很多活动，从过去拿出一瓶黄酒品尝一天都没人喝，到现在各品牌的黄酒都培养出了自己忠实的消费群可以看出，黄酒已经逐渐被郑州一部分消费者所接受。通过与终端的强强联合，郑州黄酒的春天亦并不遥远。”张宗良说。