主持人：本报记者姜江杨永燎特邀嘉宾：王吉忠资深酒业策划人那凡北京紫禁红商贸有限公司策划部经理李策河南省酒业协会流通委员会秘书长冯鹏河南三睿酒业商贸有限公司董事长
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bsp  主持人：针对现在专卖店的这种现状，各位能否就酒水专卖店如何开发新的盈利点谈一下自己的看法，或者有何更好的建议能够帮助酒水专卖店的经营者们走出困境？

    那凡：“功夫在门外”。专卖店的主要盈利点并不在店内本身。当然，并非每家专卖店都在亏损，而是这种仅靠店面本身赚钱的商家较少。前面也谈到，专卖店的经营状况举步维艰，这就迫使一些商家不得不卖假酒，这也是为何频频查出五粮液等名酒专卖店出现问题的原因。较低的盈利点迫使商家不得不动歪脑筋，否则就只能被淘汰出局。我就见过一个商家在每箱五粮液中放一瓶假酒，同时假酒主要流入餐饮业。商家一般不会把假酒卖给老客户，因为商家也看到专卖店主要靠的是“人脉”。

    而我所说的功夫在门外，主要也就是指专卖店在如何盈利方面注重店外功夫。这一是指专卖店的盈利主要依靠人情关系，这就要求经营者在人脉与特殊渠道的工作上下足功夫。而现存的专卖店也并非仅靠卖店内的酒品赚钱，而是依赖专卖店的这个品牌为自己所代理的酒品做铺垫、通渠道。

    但如果想一心一意做好专卖店，为了减少资金压力，商家可以在专卖店主力经营专属品牌的同时，经营一些辅助酒品。以绚丽华夏为例，如果专卖店中仅有一种品牌，而且是土生土长的中国制造，在北京这样人群交汇的大都市中根本无法生存，但走量较好的知名洋酒作为“啦啦队”却可以为主角任务的完成奉献力量。当然这种以品牌展示为主的专卖店，需要很大的资金支持，很多资金实力雄厚的大型经销商都会选择采用专卖店来展示自身实力，但专卖店本身并不存在盈利，而是集团内部进行的资金消化与资金支持。

    王吉忠：我想针对酒水专卖店如何更好盈利谈几点建议：

    首先，借助品牌建立自己的网络，代理自己的产品。专卖店在品牌形象的建立上存在着较强的优势，而经营者们应该借助这种优势，把自己的品牌打出去，这也是为何越来越多的五粮液等名酒专卖店的经营者，开始边做经销商边做代理商的原因，在专卖店中出售自己代理的品牌，借助店中酒品的网络与人际关系把自己的产品推向市场。当然这不是“鼓励”专卖店经营者去三心二意，而是在残酷的市场竞争中，为了生存所采取的必要措施。既不耽误专卖店酒水的销售，还可以赚点外快，何乐而不为呢？

    其次，建立会员制。所谓会员制度是指针对有效客户建立会员档案，进行编号，并在价格上对这部分会员给予优惠政策。同时配以“特殊服务”。这种服务或是达到一定消费时组织娱乐活动，或是在物流上面随时送货上门，随叫随到，也可以是在喜筵等特殊节日购买酒品时，赠送鲜花等增值服务，这就大大地稳定了消费群。同时在政府等特殊渠道上，这种会员制的建立，极大地影响了一批“意见领袖”，通过他们的推荐，酒水的消费圈便更容易、更快地扩大起来。

    第三，借助网络平台。通过网络卖酒已经不是新鲜事，阿里巴巴等专业的自由买卖网，不仅浏览量大，机会多，同时只需要少量的注册资金，可谓益处多多，但值得注意的是专卖店存在区域性，在搭建网络平台的同时要防止窜货的发生。但网络平台确实可以为专卖店积攒更多的人气。

    冯鹏：我们应该看到，名优酒的市场是巨大的，茅、五、剑一直有着良好的市场表现，以及新的高端品牌不断出现就说明了这个问题，今后高端品牌还会不断地出现，开发和维护好这个市场是高端酒专卖店能够更好经营需要解决的问题。

    我认为，规范化将是专卖店今后的一个发展方向，只有规范才能让消费者放心。假酒一直以来都让名酒感到最头疼、也最无奈，扰乱了市场秩序，并且无论你如何打假，都不能将其根除掉。专卖店规范化的经营将有助于改善这一现状，目前消费者购买假酒是由于不能识别假酒，也不知道何处能够买到真酒。识别假酒需要很多专业知识，制假者也不断改进制假技术，普通消费者要能轻松识别假酒有一定难度；如果能够规范经营，同时将这种信息传播出去，使消费者知道什么地方可以买到真酒，将会使很多不规范的店受到极大的打击，也将会给专卖店带来极大的经济效益。

    目前，酒类产品已经不是广告酒的时代，口碑传播在很大程度上影响着区域市场。要建立良好的口碑，必须要规范地运作，严格按照商务部规定的“溯源制”和“备案制”进行操作，在消费者心中建立起良好的经销品牌形象。只有建立起了良好的品牌形象才能有长远的发展，也只有有了自己的品牌才会有利于传播。