陈新民

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凡是做生产、销售产品的企业员工，一定都知道“把梳子卖给和尚”和“把鞋子卖给不穿鞋的人”的两则故事。其中都有“卖的不好”和“卖的好”的情形，而“卖的不好”的，就是纯粹的推销既销售，“卖的好”的，就是我们现在通常说的营销。“卖的不好”和“卖的好”之间有着本质的区别。

   在“把梳子卖给和尚”的故事中，“卖的不好”的甲，经过死缠赖磨只卖给小和尚一把梳子；“卖的好”的丙，通过给方丈介绍说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，不但立刻买下1000把梳子。“积善梳”一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺，从而获得长期订货的佳绩。我们通过这个故事可以看出，“卖的不好”的甲，只是为卖梳子而卖梳子、推销梳子；“卖的好”的丙则不然，他是通过帮助潜在的“消费者”解决所需要解决的实际问题，来达到推销产品之目的的。

    在“把鞋子卖给不穿鞋的人”的故事中，“卖的不好”的甲，看到当地没有人穿鞋子，就认为当地人不需要鞋子；“卖的好”的乙，看到当地没有人穿鞋子，认为当地需求鞋子的市场潜力很大，他通过教当地人穿鞋子，从而达到把鞋子卖给当地所有的消费者。

   通过上面二则故事，我们不难看出，“卖的不好”和  “卖的好”的产品质量是一样的，只是在卖的“过程”中，采取的方式方法不同，既前者为卖而卖也就是纯粹的、单纯的推销，后者是关注消费者的需求和目标，达到供需双方的要求和目的。因此，所带来的结果必然不同。这就好比同是人，没有名气的叫“无名小卒”，有名望的叫“知名人士”。在这里，我们也就不难得出这样一个结论，销售和营销是不一样的，既销售不是营销，销售也不等同于营销。那么，上面“卖的不好”的是在销售，而“卖的好”就是在营销。

   销售，简单的说就是推销；营销就是关注消费者的需求和目标，并进行互动和传播，以此达到最大化的经济效益和社会效益的双赢。也就是说，消费者需要什么产品，企业就生产什么产品，而且是最大化的满足广大消费者的产品需求和精神需求 。营销，“赢”的是人心，销的是产品。“把梳子卖给和尚”中“卖的好”的正是 “赢”的人心，销的是产品。

                              二00八.四.十三.