中小酒企如何挺立潮头

作者: 张志刚

在白酒行业，中小企业占据了绝对的数量。时下白酒品牌数量剧增；产品生命周期缩短；更新比维陈便宜；市场极度细分；宣传严重趋同；服务极其同质；新品推介过于复杂；消费者流失严重。一方面，传统的广告促销等营销组合已经无法有效激发消费者的消费诉求，另一方面，企业之间的竞争在每个传统的营销层面上刀刃互现，终端战、价格战、成本战等恶性竞争愈演愈烈。

如今洋酒、葡萄酒、啤酒等饮料酒犹如巨无霸般疯狂侵袭着白酒市场，还用一种无形的“时尚枷锁”笼络了年轻一代消费群体，中小酒企只能在骨子里顶着大企业强势品牌的压力，在“夹缝”里呼吸，步履更为艰难。　

面对现状，中小酒企一定要审时度势，尽快提高自身的赢利水平、竞争实力和抵御风险的能力，从思想观念到组织行动上发生质的转变，才能在竞争激烈的市场风浪中挺立潮头。

心系产品质量  踏踏实实酿酒

在经济快速发展时期，酒企开展营销活动提升知名度和美誉度是时代的要求，也是行业进步的表现之一。然而，产品质量始终是人们关注的一个焦点，因为这是在与生命做交易，是人命关天的大事儿。中小酒企一定要牢记产品质量就是企业的生命，把产品质量永远摆在第一位，不能盲目追随大酒企的脚步，偏重营销而忘记了酿酒人的本分。只有心系产品质量、踏踏实实地酿酒，才是中小型酒企的生存之道。

对酒企而言，产品形象当然也非常重要，但产品形象是依托于酒水质量的，酒水质量是消费者最为关心的“使用价值”，产品形象只是一个“附加值”， 脱离了“使用价值”，去谈“附加值”，也不过是无本之木。这样或许能在短期内吸引消费者的视线，但终究无法逃脱时间的检验。因此，中小型酒企在衡量“使用价值”和“附加值”孰轻孰重的时候，应在产品质量的托盘上增加一个砝码，那就是企业的长远发展。

借助地域文化  吸引消费群体

大型酒企拥有专业的质量管理体系、成熟的生产工艺，有足够的人力物力去精心培养窖池，对水质的净化、软化等处理工艺有严格的标准，对产品的原料也有相对宽裕的挑选余地，还有能力根据情况培植产品的风味，这些条件使大酒企培育出了质量上乘的产品。大型酒企在保障了产品质量的基础上，通过广告包装、活动展示，使产品的形象更加生动和深刻，无形当中给了消费者一颗定心丸。

就中小酒企而言，多半没有如此优厚的条件，甚至于缺少必要的检测设备或检测技术。有限的资金只能用来添置设备，进行技术攻关，几乎没有什么资金可以用来包装产品、塑造形象。面对这种实际情况怎么办呢？这就要在地域文化上做文章了，我们在创建企业的时候，首要的问题就是依据地域优势，同样我们也要让地域优势为中小酒企服务。众所周知，贵州茅台镇有众多的中小酒企，且发展步伐稳健快捷，为什么呢？据当地的一些企业家介绍，关键的一点茅台镇是国酒茅台的故乡，有着独特的地域酒文化，这些小酒企自然近水楼台先得月，吸引了不少消费者，步入了良性发展的快车道。

也许在全国有着特殊地域酒文化的地方极其罕见，但并不是说地域文化必须与酒联系在一起，才能吸引消费群体，关键是要看这种地域文化在消费者心目中的影响如何。蒙牛集团成立至今不足十年，她却以火箭的速度创造了世界奇迹，雄居中国乳业榜首。面对这个奇迹，蒙牛老总牛根生的话很简单，这与内蒙古草原特有的地域文化是分不开的。

基于这么多成功案例，对于我们中小酒企一定要懂得借助特有的地域文化，让消费者在接受这种文化的同时，接受我们的产品。

树立企业形象 扩大市场份额

追求利润最大化是企业的终极目标，利润来自销量，怎样来提高销量呢？从资质、产品、员工素质、企业文化、品牌等方面来看，中小酒企远不及大酒企与洋酒企业，为了弥补自身缺陷，中小酒企就要把销量与消费者满意度放在同等位置来抓，使企业在社会上树立一个良好的形象，得到社会、消费者的认可。而做到这一点，必须精细管理，从细微入手，谈及这些，对员工的操作是否规范、言谈举止是否礼貌大方、消费者感受如何、服务工作是否推陈出新等等，都是中小酒企要“盘点”的重要工作。基于这些认识，中小酒企就要强化形象教育，引导员工自觉地把企业形象当作第一要务，创建学习型企业，营造学习氛围，定期不定期地举办各类培训班，培养学习型员工，让员工从礼仪知识到营销理念，从酒品知识到人品修养都能成为企业的招牌，用内在力量树立外在的形象，从而扩大市场份额。

追求高效管理 注重服务细节

细节决定成败，一个细节问题足以反映出一个企业的管理水平。我们经常可以看到一些中小酒企的生产车间里灯火通明，经销商在门口排起了长队，咋看企业效益不错，其实暴露了一个问题，即效率低下。针对这些现象，企业就要分析症结所在，对症下药。通过调查发现，这些问题出现在原料采购、生产、包装等细微环节。因此强化培训，简化程序，提高工作效率、缩短经销商提货时间，有效节约经销商时间，是提高企业销售一个不容忽视的问题。

谈及销售，实质上是服务的开始，在激烈的市场竞争中，如果不在服务细节上下功夫，就会陷入被动的局面。反过来说与名酒大企业、洋酒企业打价格战、广告战绝对是鸡蛋碰石头，要拼就得拼服务。但服务在酒水流通领域的同质化程度几乎达到了一个极点，拼服务就要关注服务细节，强化服务质量，加快服务创新步伐，延伸亲情服务，做到“人无我有，人有我优，人优我快，人快我精”的服务水准，面对消费者的不同需求，提供增值服务，提供优质高效的个性化服务，使得服务更加具体、充分赢得市场竞争主动权，抵御市场风波。

变“卖消费者酒品”为“卖消费者需求”

长期以来，白酒企业销售主要是以酒为导向，但随着社会的发展和人们生活的需求，需求导向转化为了消费者，需求导向的转化，给中小酒企带来了新的挑战，这就需要企业员工掌握更多的业务知识，熟悉什么样的消费者喜欢什么样的酒品，不同酒品对不同消费者有什么影响等等。这无疑增加了企业的培训成本，培训的同时还要对消费者需求进行分类。如有些人喜欢喝酒，但量易少不易多，这就要为消费者配备精致一些的酒品，可谓是雅致又保健。而对于广阔的农村市场，操办儿女婚宴、父母寿宴等大型活动自然离不开酒水，这时人们不仅希望酒好，还要价格适中，企业就要生产适合农民朋友需要的酒，适应实际需求。

消费者需求是第一位的，满足消费者需求就意味着企业提供的服务准确、及时、方便、快捷，也是中小企业留住老消费者，赢得新消费者所必不可少的。

做到这一点，企业就要了解消费者的需求，预测消费者的需求，根据消费者的需求提供服务，还要及时听取消费者的意见反馈，持续不断地衡量服务质量，做到有比较，有改进，不断对服务和方案进行完善，由此拉近企业与消费者的距离，获取更多的消费群体。

面对日趋严峻的市场形势，中小酒企要扬其所长，避其所短，积极服务消费者、全方位关心消费者，积极创建和谐经营环境，大力营造企业与消费者的和谐氛围，挺立潮头，开辟中小酒企的未来。